Generar compromiso con los clientes es importantísimo. Sobre todo con aquellos calculadores y desconfiados que no solo analizan los detalles sino que ademas, aún siendo tan cuidadosos, ya han sido victimas de vendedores inescrupulosos.
Pero ¿nosotros tenemos la culpa? ¡Para nada! Nosotros somos vendedores honestos que recorremos el camino profesional de la venta ¿verdad? Que pretendemos hacer del mundo comercial nuestra profesión a base de responsabilidad, educación y honestidad ¡Nuestro honor está en juego! y el honor no se mancha.
Por esto no debemos titubear a la hora de defender nuestros principios.
Aquí es donde se define nuestro futuro ¿Porque? Porque en este punto de inflexión deberás decidir si permites que te incluyan en el montón de los vendedores mediocres o te destacas, agregas valor a tu trabajo y defiendes firmemente tu reputación.
Para esto traigo hoy el cierre por compromiso. Lo que busca el cierre por compromiso es hacer que esta desconfianza por parte del cliente juegue a nuestro favor.
¿Como? Muy simple. La objeción por desconfianza es un detonante de la negativa a comprar. Si tu cliente no conoce lo que vendes y no confía en tí es muy difícil que consuma tu producto aunque realmente lo necesite (este problema se presenta, principalmente, con financiaciones. Típico ejemplo en Argentina el Plan de Ahorro). Si logramos, entonces, ganarnos la confianza de nuestro interlocutor podremos dar a conocer nuestro producto, demostrar que realmente presenta una solución y no un problema y, finalmente, retirarnos con una venta realizada.
El cierre por compromiso consiste en responder a la objeción genérica del cliente con un pedido de compra:
Cliente: "Todos los vendedores dicen lo mismo y al final de cuentas solo buscan quedarse con mi dinero ¡Yo necesito un vehículo, no un problema! Nunca me dicen cuando retiraré el vehículo ni con cuanto dinero tendré que contar finalmente para sacarlo."
Vendedor: "Entiendo su postura, señor. Sin embargo mi trabajo es lograr que usted adquiera una solución, no un problema. Si le puedo demostrar fehacientemente que este sistema de financiación permitirá que usted adquiera un automovil en el corto tiempo, le explico los detalles y calculamos juntos cuanto capital necesitará para retirarlo en un tiempo dado ¿Lo compraría?"
¿Comprendes? Si responde positivamente no solo podrás seguir con tu proceso comercial sino que, además, obtendrás el poder para manejar la conversación y te habrás ganado toda la atención de tu cliente.
Si realizas un proceso comercial consciente y te cuidas de cumplir con tu compromiso buscando cubrir todas las necesidades de tu cliente con tu producto la venta, seguramente, será tuya.
Has cerrado antes de comenzar a vender.
Recuerda que la venta es un proceso y ese es solo un recurso para llevarlo al éxito. Prepárate, edúcate e invierte en mejorar. Si quieres ser diferente deberías comenzar a hacer las cosas de maneradiferente ¿No crees?
En Fábrica de Vendedores si lo creemos. Por esto nos dedicamos a convertir equipos de Ventas en fuerzas comerciales. Estamos par ayudarte.
