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jueves, 2 de mayo de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por compromiso.

Generar compromiso con los clientes es importantísimo. Sobre todo con aquellos calculadores y desconfiados que no solo analizan los detalles sino que ademas, aún siendo tan cuidadosos, ya han sido victimas de vendedores inescrupulosos.

Pero ¿nosotros tenemos la culpa? ¡Para nada! Nosotros somos vendedores honestos que recorremos el camino profesional de la venta ¿verdad? Que pretendemos hacer del mundo comercial nuestra profesión a base de responsabilidad, educación y honestidad ¡Nuestro honor está en juego! y el honor no se mancha.

Por esto no debemos titubear a la hora de defender nuestros principios

Aquí es donde se define nuestro futuro ¿Porque? Porque en este punto de inflexión deberás decidir si permites que te incluyan en el montón de los vendedores mediocres o te destacas, agregas valor a tu trabajo y defiendes firmemente tu reputación.

Para esto traigo hoy el cierre por compromiso. Lo que busca el cierre por compromiso es hacer que esta desconfianza por parte del cliente juegue a nuestro favor
¿Como? Muy simple. La objeción por desconfianza es un detonante de la negativa a comprar. Si tu cliente no conoce lo que vendes y no confía en tí es muy difícil que consuma tu producto aunque realmente lo necesite (este problema se presenta, principalmente, con financiaciones. Típico ejemplo en Argentina el Plan de Ahorro). Si logramos, entonces, ganarnos la confianza de nuestro interlocutor podremos dar a conocer nuestro producto, demostrar que realmente presenta una solución y no un problema y, finalmente, retirarnos con una venta realizada.

El cierre por compromiso consiste en responder a la objeción genérica del cliente con un pedido de compra:

Cliente: "Todos los vendedores dicen lo mismo y al final de cuentas solo buscan quedarse con mi dinero ¡Yo necesito un vehículo, no un problema! Nunca me dicen cuando retiraré el vehículo ni con cuanto dinero tendré que contar finalmente para sacarlo."

Vendedor: "Entiendo su postura, señor. Sin embargo mi trabajo es lograr que usted adquiera una solución, no un problemaSi le puedo demostrar fehacientemente que este sistema de financiación permitirá que usted adquiera un automovil en el corto tiempo, le explico los detalles y calculamos juntos cuanto capital necesitará para retirarlo en un tiempo dado ¿Lo compraría?"

¿Comprendes? Si responde positivamente no solo podrás seguir con tu proceso comercial sino que, además, obtendrás el poder para manejar la conversación y te habrás ganado toda la atención de tu cliente.

Si realizas un proceso comercial consciente y te cuidas de cumplir con tu compromiso buscando cubrir todas las necesidades de tu cliente con tu producto la venta, seguramente, será tuya.

Has cerrado antes de comenzar a vender.

Recuerda que la venta es un proceso y ese es solo un recurso para llevarlo al éxito. Prepárate, edúcate e invierte en mejorar. Si quieres ser diferente deberías comenzar a hacer las cosas de maneradiferente ¿No crees?

En Fábrica de Vendedores si lo creemos. Por esto nos dedicamos a convertir equipos de Ventas en fuerzas comerciales. Estamos par ayudarte.





viernes, 26 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por equivocación

¿Cuantas veces hemos estado sentados frente al típico prospecto apático? Ese que, a pesar de estar nosotros seguros de haber hecho un estupendo proceso comercial, no nos da ni una señal de compra ( o al menos alguna de no compra ¿no es cierto?).

¿Esto significa que no está interesado? Para nada. Muchas personas están tan llenas de malas experiencias que utilizan la apatía para esconder sus emociones. Otras simplemente nacen apáticas. Y a otras realmente no les interesa. Pero si no hacemos el intento de cerrar la venta nunca lo sabremos. Recuerda que un correcto proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre antes de decidir marcharnos con las manos vacías.

Y estos intentos de cierre no los aplicas todos al final. Deben ir intercalados en todo el proceso comercial y los utilizaremos como indicadores. Nos dirán cuando el cliente está listo para comprar.

Estamos pidiendo permiso. De esta manera no aplicamos nada de presión sobre nuestro cliente y el cierre de la venta pasa de ser un fin a ser una consecuencia.

Bien. Hoy quiero traer a la mesa otra simple técnica para detectar cuando cerrar una venta: El cierre por equivocación. Un cierre que no solo te dirá si el cliente está o no listo para comprar sino que además te llevara inevitablemente a completar el acuerdo y, por ende, a cerrar la venta.

Es muy simple y, como su nombre lo dice, consiste en equivocarse conscientemente mientras comenzamos a llenar el acuerdo para recibir de nuestro cliente una corrección que nos diga que la venta es nuestra:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-¡No! Lo quiero verde
-Ok, Verde- (Y comenzamos a escribir)

¿Comprendes? "Lo quiere Verde". No lo quiere en rojo ¡Pero lo quiere! 

- Bien Sandra, ¿Me dijo que su dirección es sobre la calle Jujuy?- (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
- No no. Vivo en la calle Salta-
-¡Ah! Disculpe, me equivoque de provincia- (Y comenzamos a escribir)

¿Logras verlo? Al corregirte tu cliente te está dando el visto bueno para seguir llenando el acuerdo y, por ende, para cerrar la venta.

No te preocupes- Si tu cliente no está listo para comprar te lo va a hacer saber:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-No dije que lo quiera aún-
-Lo se, Carlos. Pero anoto todo para no olvidar nada de lo que usted desea y poder asistirlo de la mejor manera posible en caso que usted se decida a comprar tan noble y moderna maquina. Supongo que usted espera de nosotros la mejor atención que pueda recibir ¿Verdad?-
-Pues claro-
-Bién continuemos. Como le decía, Carlos, este vehiculo...- (Y continuamos nuestro trabajo)

Recuerda. No tengas miedo de pedir la venta. El cliente sabe que a eso has ido.
Después de todo, eres vendedor. No tienes que avergonzarte por querer vender.

Has elegido una de las mas bellas profesiones.

Te invitamos a participar de este blog ¡Vamos! Tus opiniones son muy valiosas.
Si quieres contactarte con nosotros puedes hacerlo aquí.

Gracias por tu tiempo.

Éxitos.

Martín León.-
@FdeVendedores

¡Necesitas convertir a tu equipo comercial en una fuerza profesional?
En Fábrica de Vendedores sabemos como ayudarte
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miércoles, 24 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por proceso de eliminación

Nos hemos levantado temprano y optimistas y, particularmente, con ganas de volver a las bases.
Porque cuando decides salir de tu zona de confort para tomar nuevos riesgos, cuando decides crecer, nunca pierdes.

Lo que has recolectado hasta hoy te acompañará toda tu vida. 

Tu zona de confort no se mueve. Se expande. 

Porque lo desconocido cuando se conoce, obviamente, deja de ser desconocido.

Por esto me gustaría, hoy, ampliar nuestra biblioteca de ventas analizando el cierre por proceso de eliminación.
El cierre por proceso de eliminación es una de las herramientas útiles cuando ya todo está perdido. Cuando a pesar de haber hecho una presentación impactante, generado empatía, hecho un gran descubrimiento, un impresionante proceso comercial y cuatro o cinco intentos de cierre el prospecto aún te dice "déjeme pensarlo"
Es una herramienta que, si has generado la empatía necesaria con tu cliente, podría darte la razón real por la que no compraría. Si la descubres y la rebates la venta es tuya.

Recuerda que es necesario realizar cuatro o cinco intentos de cierre diferentes antes de bajar los brazos. Y hago énfasis en diferente porque "vamos, comprelo" "¿va a comprarlo?" "¡Es la última!" no son intentos de cierre. Puedes revisar en este blog las diferentes publicaciones de biblioteca de ventas para saber de que hablo.

Recuerda que hay dos tipos de razones: Las razón verdadera y la razón reflejo. Nosotros queremos conocer la razón verdadera.

Bién. El cierre por proceso de eliminación tiene como finalidad ir descartando opciones por las que el cliente no compraría para llegar finalmente a la razón auténtica de su negativa y despertar sentimientos en el proceso.

El trabajo es simple.
Cuando has terminado tu presentación, el cliente queda dudoso y termina la sesión con un "déjeme pensarlo" no rebates más. Tomas tus cosas. cierras tu computadora o agenda, tomas tu acuerdo y lo guardas. 
Saludas cordialmente y comienzas a marcharte ¡Como escuchas! comienzas a marcharte.

Pero antes de llegar a la puerta giras, lo miras y comienzas:

-Disculpeme, Roberto. Me gustaría saber que inconveniente presenta mi producto que lo pone a usted en duda ¿Podría decirme?-
Si te responde "no ninguno" no lo dejas llegar al "es que..." y vuelves a interrogar:
-¿Entonces es mi empresa? ¿Tenemos mala reputación? Si es así, por favor, dígamelo para poder remediarlo
Si te responde "no, nada de eso" pones cara de Gato de Shrek y continuas:
-Entonces... ¿Soy yo el problema?
Si has generado la empatía necesaria seguramente te dirá algo como "no, por favor. Su trabajo ha sido impecable".

Si llegas a este punto sin conocer aún la razón verdadera por la que tu cliente no se ha decidido a comprar significa que el problema no es tuyo. Es de él ¡Que alivio! ¿Verdad?

Entonces aquí nuevamente podrás dominar la entrevista y comenzar a indagar entre las posibles razones del cliente:
-Hableme con sinceridad, Roberto ¿el problema es el dinero?-

Normalmente el problema es la percepción de tu cliente respecto a la relación costo/beneficio. No está seguro de que el producto cubra sus expectativas o, simplemente, no cree que pueda afrontar el gasto.
O tal vez, si es un particular, sea la mujer (o el marido) quien dió una negativa incluso ates de que tú llegaras.

En cualquier caso si logras descubrir la verdadera razón por la que no compraría sea un problema tuyo, de tu producto, de tu empresa o una razón propia del cliente y logras rebatir la objeción muy probablemente la venta sea tuya.

Tal vez lo que digo aquí te parezca una tontería. Pero últimos intentos como éste hacen que pases de no tener nada a tener algo. Pueden darte un halo de esperanza cuando crees que ya está todo perdido y de allí conseguir la fuerza para revertir la situación.

Porque lo bueno de perderlo todo es que ya no tenemos nada que perder ¿no crees?

Te invitamos a participar de este Blog y enriquecernos con tus opiniones, comentarios y, porqué no, tus artículos. Si quieres publicar en Actitud Comercial tus artículos puedes enviarlo a info@fabricadevendedores.com.ar con cuadro de autor. Será evaluado y correctamente publicado.

Éxitos en lo que emprendas.

Martín León.-
@FdeVendedores