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sábado, 29 de diciembre de 2012

El circulo del Éxito: ¿Dentro o fuera?

Buenas ideas tenemos todos.

¿Estas en acuerdo conmigo? Absolutamente toda persona que pueda enlazar dos conceptos, así sea por azar o puro instinto, en algún momento de su vida ha tenido una buena idea. La inmensa mayoría de nosotros, desgraciadamente, guardamos nuestras buenas ideas para siempre. Muchas de ellas en el cajón del olvido.

Buenas ideas tenemos todos... 

Pero muy pocos las hacemos realidad. Pero tenemos miedo al fracaso. Pero creemos que nos las van a robar. Pero nos parecen malas. Pero "otros" nos dicen que son malas. Pero no intentamos lo suficiente. Pero tenemos muchos peros.

He oído y leído bastantes definiciones y muy variadas que intentan explicar el concepto de "circulo del éxito". Y sectorizado, además, por rubros: El circulo del éxito mental, el circulo del éxito emprendedor, el circulo del éxito personal, el circulo del éxito financiero.

Como intento evitar absorber ideas "extranjeras"  para poder generar ideas propias (ver: Construyendo una idea: El Exito) he desarrollado mi propio concepto de "Circulo del Exito" y me gustaría compartirlo con ustedes.

Veamoslo así. Para quienes están de acuerdo conmigo en que el éxito no es un destino sino una manera de viajar, imaginemos un pequeño grupo de caminantes que forman parte de una peregrinación mayor. Muchísima gente, por no decir todo el mundo, forma parte de esta peregrinación y cada cual sigue al de adelante que, a su vez, sigue al de adelante. Pero este pequeño grupo transita el camino de manera diferente. Va mirando a los lados como buscando algo. ¿Buscando que? se preguntaran ustedes. Oportunidades. ¿Oportunidades para que?, se preguntarán ustedes. Oportunidades para mejorar el viaje, mejorar el camino o, porque no, trazar un camino nuevo hacia su destino. Un camino propio.

¿Este pequeño grupo es el circulo del éxito?. Pues desde mi percepción No lo es. Porque muchos de ellos no buscan lo suficiente, o se cansan, o tienen miedo y terminan volviendo a la peregrinación.  A la masa. Siguiendo el camino que trazó vaya a saber quien. Porque está tan adelante y hay tanta gente entre quien nos guía y nosotros que hemos olvidado a quien seguíamos originalmente. Si es que alguna vez lo supimos.

El Circulo del Éxito está conformado por quienes, sea por inteligencia o perseverancia, han encontrado su propia manera de viajar. 

Ya lo decía Jim Rhon:
"Encontrar está reservado para los que buscan"

Es indiscutible que el Circulo del Éxito tiene connotación elitista. O estás dentro o estás fuera. Al Circulo del éxito no puede acceder cualquiera. Está reservado para quienes buscan lo suficiente.

Algunos dicen que el circulo del éxito se está achicando ¿Tu lo crees?. Yo no lo creo. Por el contrario la apertura a la información y las nuevas tecnologías disponibles actualmente generan un sin fin de oportunidades que esperan ser descubiertas por algún caminante.

Creo que conforme pasan la generaciones mas personas quieren acceder a circulo del éxito. Mas gente quiere ser diferente, por lo que cada vez mas gente hace cosas diferentes, buscando su propia manera de viajar. Buscando su propio camino. Desgraciadamente la explosión demográfica minimiza este aumento ya que también mucha mas personas se suman a la fila de las masas.

El circulo del éxito esta reservado para dos tipos de personas: Los fuertes y los inteligentes. 
Los inteligentes trazan bien sus estrategias. Saben donde buscar. Analizan mucho. Se equivocan poco. Mientras que los fuertes no importa cuantas veces caigan se volverán a levantar. No importa cuantas veces tomen el camino equivocado sabrán volver al sendero para seguir buscando el adecuado. No bajan los brazos. No se resignan.

La buena noticia es que, como hemos dicho, el circulo se agranda. Afortunadamente muchos de los que  están dentro incentivan a quienes están fuera para que sigan buscando. Intentan mostrarle a los interesados el crisol de oportunidades que tienen delante de sus ojos. Muchos lo hacen por interés, muchos lo hacen por visión. Estos visionarios entienden que las oportunidades no se agotan y saben que tu desarrollo no afectará negativamente el de ellos. Al contrario. Pero el éxito es el resultado de decisiones individuales. Tú debes decidir ser original. Tú debes decidir seguir buscando. Tú debes decidir ver las oportunidades y debes decidir tomarlas y hacer algo con ellas. Tu debes montar tu propia estrategia y llevarla a cabo. Tu debes decidir entrar a este grupo llamado circulo del éxito.

O siempre puedes volver a la peregrinación, a seguir a vaya a saber quien. ¿Estas dentro o fuera?

Aprende a pensar. Mira el mundo con tus ojos.
Es mi deseo para este nuevo año.

Perdón por lo extenso. Por favor únete al blog. Permítenos aprender y desarrollarnos contigo.

Exitos y felicidades.

Martín León.
Ahora puedes seguirnos en Twitter: 
@FdeVendedores








viernes, 21 de diciembre de 2012

Gracias por tu confianza. ¡Felicidades!


martes, 11 de diciembre de 2012

Construyendo una idea: La Crisis

Hoy el mundo entero habla de Crisis. Muchos entienden de lo que hablan, muchos no. Porque no han desarrollado el grado de conciencia necesario para generar una idea propia sobre este concepto. Y han absorbido ideas "extrajeras" (ver: Construyendo una idea: El Exito) que los han llevado a una percepción pesimista del término Crisis.


Permitanme, entonces, reflexionar sobre esto.

Crisis deriva del latín crisis y este, a su vez, del griego κρίσις. Una coyuntura de cambios en cualquier aspecto de una realidad organizada pero inestable, sujeta a evolución. En criollo, Transformación.

De hecho, si analizamos el término Crisis en Chino, es una combinación de dos términos colocados uno encima del otro. El superior significa Peligro. El inferior Oportunidad

La crisis no es un momento de derrumbe. Es un momento donde ciertos parámetros dejan de tener valor y esto genera la necesidad de tomar nuevas decisiones. Pero "decidir" implica previsibilidad. Implica planear y renovarse. 

La crisis trae implícita la posibilidad de evolución.

Algunos valores, estructuras e instituciones que creíamos inamovibles en las cuales se basaba nuestro orden hoy demuestran que no lo son. Y esto nos fuerza a tomar nuevas decisiones para generar un orden diferente.

Los cambios críticos, aunque previsibles, siempre tendrán algún grado de incertidumbre. No son reacciones, son procesos y como tales están abiertos a modificaciones.

Hablando de crisis uno puede fijarse en dos cosas: Donde está o donde quiere llegar. O nos retraemos y consumimos nuestras reservas soportando hasta que el cambio cese y se llegue a una cierta estabilidad o salimos de nuestra zona de confort, aprovechamos las nuevas oportunidades y somos parte de este cambio.

Algunas personas son especialistas en encontrar un buen problema para cada solución. Siempre tendrán una excusa formidable para no salir de su zona de confort (ver Razones, no excusas). Para no cambiar. Para mantenerse inmersos en sus costumbres. Para no tomar el riesgo. Para no evolucionar.

Y como esas personas sienten que no pueden, querrán satisfacerse sabiendo que tú tampoco puedes para no sentirse inferiores. Y si no generas ideas propias, si no desarrollas tu grado de conciencia con el fin de poder razonar por ti mismo absorberás todas esas ideas "extranjeras" y es ahí, mi amigo, donde te aseguro que realmente no podrás.

La crisis no es más que otra oportunidad de cambio. De sentarse y replantearse. De retomar la comunicación interna y fortalecer los lazos con el mundo. Formar alianzas, analizar opciones, desarrollar ideas y trabajar en darles forma. ¿Que puede haber de malo en eso?. 

¿Hay peligro? Pues claro. Como cada vez que cruzas la calle.

Soy Argentino y sé lo que es vivir en crisis. En mi país, por su carácter de joven e improvisado, la crisis es moneda corriente independientemente del gobierno de turno. Y será así hasta que este crisol de etnias, historias, intereses y deseos que llamo Patria se ponga de acuerdo para enfocarse en un objetivo común. Es un proceso lógico y necesario. 
No puedo pretender que en 200 años logremos lo que a nuestros hermanos mayores le ha llevado siglos. 

Optimismo deriva de Opus que significa Obra. El optimista es optimista porque detecta que aún hay cosas por hacer. ¡Pues vayamos a hacerlas!

Esta es mi visión, no necesito que estes de acuerdo. No necesito que la hagas tuya.
Necesito que desarrolles tu propia idea.

En cada problema habita una oportunidad.

Exitos.



jueves, 6 de diciembre de 2012

Construyendo una idea: El Exito.


El éxito o el fracaso no son producto de circunstancias generales sino consecuencias de decisiones individuales. Las personas que triunfan, triunfan a propósito.


La diferencia entre la persona exitosa y el soñador, es que la persona exitosa tiene una idea y acciona mientras que el soñador acumula proyectos. 

La mayoría de los seres humanos, aún siendo racionales, manejamos mayoritariamente nuestra vida en base a sentimientos. ¿esto está mal? No soy quien para responder. 

Si bien está subordinada a factores externos como la herencia y el medio social o la corriente de ideas de quienes nos rondan, la calidad de los pensamientos y sentimientos de un individuo depende de su grado de conciencia.

A menor grado de conciencia, mayor absorción de ideas "extranjeras" tenemos, nos identificamos mas con ellas y subordinamos nuestra mente a nuestros deseos e impulsos. 

Sentimos. Otros piensan por nosotros.

En este contexto es difícil, desde el vamos, tener una idea propia. Y si no tenemos una idea propia dificilmente podamos generar un proyecto propio. Recuerda:

Si no desarrollas tu propio plan alguien mas te incluirá en los suyos. 

Tu éxito no depende del poder de turno, ni de la economía, ni de la ayuda social. Tu éxito depende de Ti. Plantéate una meta, no importa cuán ambiciosa sea. ¡Pero que sea tuya! Y has lo imposible por cumplirla. Desarrolla tu conciencia comprendiendo que Tu realidad es Tuya y solo Tu tienes el poder de modificarla.

Tu. No tu presidente, ni tu ministro de economía, ni tu pareja, ni tu seguro social.

Cuando comprendas el poder que tienes sobre tu realidad comenzarás a pensar en como modificarla. Y dejaras de sentir lastima por ti mismo. Dejarás de sentarte a echar culpas para pararte y cambiar.

El exito no se trata de dinero. El exito se trata de crecimiento, de desarrollo, de tener convicciones propias y saber defenderlas, de acercarse lo mas posible a ese ideal que tenemos de nosotros mismos como persona. De morirnos trabajando por llegar a ese ideal.

Se trata de recolectar afectos auténticos. de que la gente nos reconozca por ser nosotros. Se trata de tener ideas propias, defenderlas, darles forma y llevarlas a la práctica para ver cuán lejos podemos llegar. 

El exito se trata de Ti. Tu debes medir tu exito, no tu entorno. Tus propias aspiraciones deben definir tu éxito, no las aspiraciones de otros.

Exito, mi amigo, es llegar a ser Tu. Exito es ser autentico. Conocerte y aceptarte, con virtudes y defectos, para poder mejorar. 

¡Dejemonos de echar culpas y salgamos a triunfar!
Aprendamos a pensar. 

Puedes comentar o dejarme tu opinión haciendo clic aquí.
También te invitamos a participar de este espacio. ¡Tu opinión realmente nos interesa!

Un cordial saludo.

Martín León.-
@FdeVendedores

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En Fábrica de vendedores sabemos lo que hacemos.




miércoles, 28 de noviembre de 2012

Biblioteca de Ventas: El cierre Benjamin Franklin

¿Cuantas veces has estado frente al prospecto indicado, hecho una impactante presentación, un formidable descubrimiento, un gran proceso, le has incluido cuatro o cinco intentos de cierre y aun así el cliente te devuelve el tan odiado "déjeme pensarlo"?


Muchas, ¿verdad?


Pues si tu eres un vendedor experimentado, ya director, ya gerente... seguramente te estarás riendo de mi pregunta tan obvia mientras rememoras tus años mozos. Pero si tu te estas iniciando en este mundo apasionante seguramente estarás agarrándote la cabeza. 

Acostúmbrate, mi estimado. El vendedor vive para el NO y gracias al NO. Sin las objeciones no habría comerciales pues las empresas no necesitarían incluir sus productos en un mercado donde todo el mundo dice que SI, ¿verdad?. Se venderían solos.
El arte del vendedor descansa, precisamente, en la capacidad para revertir estas objeciones ajustando su producto o servicio a la vida del cliente. Creándole la necesidad o el deseo de adquirirlo.

"vender es ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellos"

Bosquejo simple del cierre Benjamin Franklin
Perfecto. Hoy les traigo, para quienes no la conocen, una de las herramientas mas viejas de esta profesión y ,seguramente, una de las mas efectivas.
El cierre Benjamin Franklin consiste en mostrarle al prospecto las razones por las que si debería comprar el producto para luego pedirle las razones por las que no debería.

Entonces, si hemos hecho un buen trabajo previo, hemos logrado que el cliente reconozca los beneficios de nuestra propuesta, nos ha hecho saber que le resulta interesante y aún así desea terminar la entrevista con un "déjeme pensarlo" nosotros, aparentemente, lo aceptaremos.

Digo aparentemente porque lo que el no sabe es que tendremos una ultima carta para jugar. Esta técnica nos ahorrará disgustos y presiones al momento de cerrar la venta, sacando así todo riesgo de perder al prospecto. La idea es identificar la razón real por la que no compraría para poder rebatirla y cerrar la negociación. Tratemos de llevarlo a la práctica:

Prospecto: Muy interesante. Déjeme pensarlo detenidamente, hacer números y yo lo llamo

Vendedor: Perfecto. Mañana espero su llamado.¿por la mañana o por la tarde? (doble alternativa)

Aquí el prospecto nos responde y automáticamente da por terminada la cita. Piensa que se ha librado de nosotros y se relaja. Recuerda que si el prospecto no te conoce muy probablemente llegue con las defensas altas pues está acostumbrado a la imagen del vendedor insistente. Ese de alta presión que tanto daño le ha hecho a nuestra profesión. Nuestra primera función es revertir esa imagen.
Entonces, mientras vamos guardando todo para retirarnos y mientras mantenemos una charla cordial para distenderlo, nos preparamos para volver inesperadamente a la cancha:

Vendedor: Una ultima cosa. supongo que si quiere pensarlo es porque desea tomar la decisión correcta ¿no es cierto?

Cliente: Claro. No estoy para tirar el dinero.

Vendedor: Pues bien. Si me permite ayudarle y en vista a toda la información que le he dado me gustaría hacer con usted una lista de las razones por las que SI y por las que NO debería comprar.

Aquí tomamos una hoja y hacemos una cruz (ver gráfico). En la parte superior colocamos SI de un lado y NO del otro. Y en la parte inferior hacemos una lista de las razones que el cliente nos dió por las cuales le resultaba interesante nuestra propuesta:

Vendedor: Usted me dijo que el producto le haría disminuir mucho los costos, por lo que automáticamente le aumentaría las ganancias, ¿verdad?. 

Prospecto: Si, es cierto.

Vendedor: Además dijimos que se implementa fácil y me ha dado una idea de como nuestro producto le agregaría valor al suyo. Le gusta la idea de tener un departamento que lo asiste 24 horas, lo que le asegura no tener que frenar la producción tres días ante cualquier inconveniente. Y por último dijimos que el precio era aceptable y las facilidades de pago lo volvían mas que accesible,¿No es cierto?

Prospecto: Si. Así es (recuerda que no te puede decir que no, porque todo esto te lo dijo el anteriormente) 

Vendedor: Bien. Estas son las razones por las que Si compraría. Lo miramos a los ojos: las razones por las que no compraría serian...

y nos callamos. recordemos la teoría del silencio: "el primero que habla pierde". Nos quedamos mirándolo en silencio con una actitud cordial. "Las razones por las que no compraría serian..."

¿Comprendes la idea? Nosotros le estamos dando todos los fundamentos que El mismo nos dió por los cuales SI compraría. Revertirlo sería revertirse a si mismo. Ahora le toca a el darnos las razones por las que no. Aquí el cliente está obligado a darnos la razón real por la que no compraría. ¡Si nos la da y logramos rebatirla la venta estará cerrada!

Si te suena un tanto complicado o no llegas a comprender como implementarlo no te asustes. Si fuera fácil lo haría cualquiera y perdería el merito. Por otro lado si tienes alguna duda puedes comunicarte con nosotros Aquí y con gusto te la despejaremos.

Por ultimo si te parece útil nuestra información puedes participar y ayudarnos a seguir creciendo.

Recuerda que Tu realidad es tuya. Si no te gusta no tienes mas que modificarla.

Y disculpas por lo extenso.

Exitos!

Martín León.-

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miércoles, 21 de noviembre de 2012

¡Motívate Vendedor!



Vendedor:


Mañana por la mañana, al abrir los ojos, regocíjate.
Toma la decisión de ser feliz.


¡Sonrie! Pues comienzan otras 24 horas.

24 horas para hacer lo que quieras, para cambiar lo que desees y para trabajar en Ti, tu familia y tu negocio con la seguridad de que si Hoy termina bien Mañana empieza mejor. Cada día es una oportunidad de mejora.
Sal a la calle con la seguridad de que cuando vuelvas serás un ganador y mira como desentonas con el Mundo. Un mundo que no comprende, un mundo que necesita vernos. Un mundo de palabras que requiere de Nosotros: Hombres y Mujeres de acción.
Sal a la calle a buscar el éxito. no lo intentes, ¡hazlo!. Hazlo bien o hazlo mal, ¡pero Hazlo!. Mejor equivocarse por hacer que por omitir. No importa si te equivocas. ¡Por favor Equivocate!. Equivocate mucho en el menor tiempo posible. No conozco mejor manera de crecer.
Sal a la calle con la seguridad de que cuando vuelvas serás un ganador. Y cuando vuelvas, no importa el resultado a corto plazo, serás un ganador.
Plantea tus objetivos puntillosamente y elabora las estrategias para cumplirlos en el tiempo estipulado. Recuerda: un objetivo sin tiempo es un sueño.
Vendedor, tienes todas las herramientas para ser feliz. ¡Ahora debes leerte el manual! Tus convicciones, tu constancia y tu tiempo es todo lo que necesitas. Lo demás te lo da tu profesión.

Recuerda vendedor: No tienes porqué tolerar tu trabajo. Todos los productos y servicios deben ser vendidos. Asique no temas, siempre se requerirá de tu presencia
Has elegido la profesión mejor paga del mundo y la mas requerida, vendedor, pero también una de las mas difíciles. Asique prepárate, edúcate y sal a triunfar. Hazlo por Ti, tu familia y tu futuro.

Mañana por la mañana, al abrir los ojos, regocíjate.
Toma la decisión de ser feliz.
¡Sonrie! Pues comienzan otras 24 horas.
Pero comienza a practicarlo Hoy.

Piensa bien para vivir mejor.


“Solo existen dos días en el año en los que no se puede hacer nada. Uno se llama ayer y otro mañana. Por lo tanto hoy es el día ideal para amar, creer, hacer y principalmente vivir”
Dalai Lama 

Gracias por tomarte el tiempo. ¡Que tengas un excelente día!

Éxitos

Martín León.-


lunes, 19 de noviembre de 2012

Biblioteca de Ventas: Atención al cliente insatisfecho. ¡El proceso es simple!.

Como hemos visto en nuestra anterior editorial vender no alcanza. Un cliente satisfecho es aquel que no solo adquirió el bien o servicio que necesitaba sino que también recibió la atención que deseaba y más. Antes durante y después de la venta.
Vimos que el grado de satisfacción de nuestros clientes es directamente proporcional al grado de fidelización de los mismos. Lo que a su vez es directamente proporcional a la reputación de nuestra empresa y a la captación de nuevos clientes.

Pues bien. Hoy veremos una de las tantas formas que se han desarrollado para que un equipo comercial pueda asegurarse una correcta atención al Cliente y, de esta manera, su satisfacción.

Para darle una buena atención a un cliente, primeramente, debemos conocerlo. ¿Quien es? ¿A que se dedica? ¿Que desea? ¿Que necesita? ¿como, cuando y donde lo necesita? ¿porque? ¿Que ha adquirido gracias a nosotros? ¿bajo que condiciones? ¿está insatisfecho? ¿Porque?. Todas estas preguntas y tal vez mas deben tener respuesta si queremos cubrir apropiadamente las necesidades de quien tenemos delante.

Por otro lado debemos conocer a la perfección los productos o servicios que la empresa comercializa para reconocer las falencias que insatisfacen al cliente y, en caso de ser necesario, poder adaptarnos a su vida. Recuerda que si logras empatía con un cliente y aprendes a escucharlo difícilmente no encuentres un lugar en su vida donde tus productos o servicios encajen. Y si no lo encuentras, tu trabajo es crearlo.

¿Podemos decir no se?. Si no sabes algo ve y averígualo. Busca la respuesta. Pero nunca le mientas al cliente. Solo puedes decirle no se a un cliente cuando estás a punto de confundirlo. Debes transmitirle seguridad.

El proceso de atención es simple y así debemos mantenerlo. El cliente no ha comprado un problema. Vino a nosotros en busca de soluciones.
Entonces, un correcto proceso de atención frente a un cliente insatisfecho debe de constar de las siguientes partes:

1- Saludamos "Buenos días/Buenas tardes/buenas noches".
2- Nos identificamos y ofrecemos ayuda "Mi nombre es Martín. Cuénteme  por favor, en que le puedo ayudar".
3- Guardamos silencio y escuchamos siempre transmitiendo positividad. Si dejas hablar a un cliente insatisfecho veras como, poco a poco, se va calmando solo. Muéstrate dispuesto a ayudarlo. Busca una solución mientras el te plantea un problema. No seamos reactivos.
4- Asesoramos al cliente sobre como solucionar su problema. Si no podemos solucionarlo igualmente mostremos interés por hacerlo. Esto crea empatía pues le demostramos al cliente que nos ponemos en su lugar. Pidamos ayuda. Agotemos todos los recursos disponibles para intentar satisfacerlo.
5- Manifestamos nuestro deseo de haberle sido útil y ofrecemos ayuda nuevamente "Espero haberle sido de utilidad. ¿Puedo ayudarle en algo mas?".
6- Nos despedimos cordialmente "que tenga un muy buen día".

Ten en cuenta algunos puntos importantes a la hora de asistir:

-Crea empatia (mira al mundo con sus ojos. Tratalo como esperas que te traten).
- Muestra interés. Siempre intenta hacer un poco mas de lo que el cliente espera.
- Siempre mantén un tono de voz calmo y optimista.
- No te ubiques frente al cliente. Si viene enojado no queremos que piense que lo estamos enfrentando.
- No cruces los brazos.
- Si lo asistes telefónicamente: No dejes que suene el teléfono mas de dos veces. No lo dejes esperando en linea eternamente.
- No culpes al cliente aunque tenga la culpa.
Y por ultimo:
- Trata de que se vaya satisfecho. Intenta convertir el problema en una oportunidad para mejorar tu relación con el cliente. Si logras esto, será un semillero de nuevas propuestas y mejorará la reputación de tu empresa.
- Intenta mejorar los estandares de satisfacción mediante mecanismos de mejora. Implementa sistemas para conocer al cliente o mecanismos para escucharlo (quejas, sugerencias) e intenta mejorar a partir de estos datos.

Como verás el procedimiento es simple. Y te aseguro que no va a dar resultado en el 100% de los casos (sino la vida sería muy simple). Pero también te aseguro que si no puedes solucionarle la vida al cliente al menos se irá con una mejor imagen de ti y de tu empresa que la que tenía cuando cruzó la puerta/atendiste el teléfono). Darle al cliente la tranquilidad de que hacemos todo lo posible por brindarle una solución, no importa cuanto dinero invirtió en nosotros, es fundamental para la continuidad de nuestra buena reputación. y recuerda que todo cliente es importante.

Luego veremos como tratar con los clientes difíciles  Aquellos que quieren obligarnos a salir del proceso y ponen a prueba nuestra paciencia.

Tal vez esta información te parezca obvia, irrelevante o poco útil. Si es así, por favor, hazmelo saber a través de nuestra web.

Si por el contrario nuestro trabajo te parece enriquesedor puedes participar de este blog o seguirnos. Intentaremos superar tus espectativas. ¡Y muchas gracias por tu atención!.

Exitos!

Martín León.-

miércoles, 14 de noviembre de 2012

Biblioteca de Ventas: Atención al Cliente. ¿Cumplir o satisfacer?

Todo vendedor con D mayúscula tiene como premisa fundamental incorporada a su proceder laboral que un cliente satisfecho es un cliente Fiel. ¿Si o no?

Pues bien. Si estas de acuerdo con esto también estarás de acuerdo con que en muchas empresas la atención post venta ya no depende del vendedor. Con el volumen de ventas que se demanda hoy en día, muchas empresas delegan a un departamento de atención al cliente la función de asistir a quienes presenten dudas, reclamos e insatisfacciones relacionadas al producto o servicio que ofrecemos.

En esta estructura, el departamento de Atención al cliente es muy importante en el éxito de la gestión comercial, pues de ellos dependerá que los clientes se mantengan fieles a la empresa y no salgan a buscar otro producto o servicio similar al nuestro pero que cubra su insatisfacciones.

"Lo importante no es que venga, sino que vuelva"

En un mercado tan exigente y competitivo como el de hoy la fidelización del cliente es fundamental para cualquier empresa que pretenda ser y mantenerse exitosa.
Si bien es cierto que es mas fácil, directo y económico captar a un cliente nuevo que recaptar a uno insatisfecho también lo es el echo de que no perder a un cliente y demostrarle preocupación por verlo satisfecho nos ahorrará todo lo anterior en publicidad y dolores de cabeza. Un cliente fiel es la mejor publicidad, un cliente insatisfecho podría ser la peor publicidad). 

La manera mas fácil de vender es cubrir una insatisfacción previamente generada por otra empresa que ofrece productos o servicios similares a los míos. Lo sabes tu, lo se yo y lo sabe tu competencia.

Dicho esto la atención al cliente debe ir apuntada no solo a cumplir con el cliente sino, además, a satisfacerlo. Puedes no cumplir con el cliente (hay vendedores mañosos, desgraciadamente, que prometen lo imposible con tal de vender y sabemos que es muy difícil de revertir), pero no puedes no satisfacerlo.

Hay muchos factores a tener en cuenta si queremos dar una correcta atención y no es mi intención enumerarlos todos aquí. Pero si me gustaría que entendamos algo: No puedo satisfacer a alguien que no conozco, por lo que debemos realizar un correcto descubrimiento del cliente si queremos llegar a buen puerto. ¿Que desea? ¿como, cuando y donde? ¿porque? ¿esta insatisfecho?.

En breve intentaremos desarrollar un correcto proceso de atención al cliente, desde el principio al final, e intentaremos fundamentarlo. Veremos que es posible convertir el reclamo de un cliente en una oportunidad para mejorar las relaciones con el mismo y el impacto positivo que tiene esto para la imagen de nuestra empresa en el mercado.

Si te interesa, te invito a participar de este Blog. ¡Tu opinión es muy valiosa para nosotros!.
También puedes contactarte con nosotros aquí y plantearnos tus opiniones, ideas, sugerencias o reclamos.

Exitos!

Martín León.-



lunes, 5 de noviembre de 2012

Biblioteca de Ventas: Cierre Envolvente

¿No han visto que pasa, muchas veces, que el vendedor quiere vender y el cliente quiere comprar pero por alguna razón no concretan? Esto sucede porque mucha gente espera que el cliente les diga explicitamente que quiere comprar. Esperan un SI verbal.

Hoy en día la venta de alta presión está muy desprestigiada y poner al cliente bajo tanta tensión para conseguir ese tan esperado SI puede tirar abajo toda nuestra negociación y dejarnos sin comisión. Por esto es que, como siempre decimos y repetiré hasta el hastío, debemos comenzar a cerrar nuestra negociación desde su inicio sutil y paulatinamente para que cuando lleguemos al cierre definitivo nuestro prospecto se haya convertido ya en cliente sin darse cuenta.

La intención de compra debemos lograrla progresivamente durante la entrevista, detectarla y accionar para que se concrete. Cada gesto de aprobación, cada vez que el cliente asiente con la cabeza, cada suspiro, cada Si que el cliente realiza a nuestras preguntas (ver "biblioteca de cierres: El Amarre) cuentan. Cuando sintamos que nuestro cliente esta listo para comprar, pasaremos al cierre mayor. Y si nuestro cliente aún no esta listo no tengas miedo. El nos lo hará saber y continuaremos naturalmente con nuestro trabajo.

Hoy quiero presentar una herramienta importante para aquellas personas a la que les cuesta encontrar el momento del cierre comercial y muchas veces se pierden una operación por no conseguir que el cliente les de ese SI verbal. El Cierre Envolvente

El Cierre Envolvente tiene como finalidad trasladar al cliente al futuro para pasar por alto el momento de la decisión y darla por hecha:

"La computadora ¿la recibirá en su domicilio o en su oficina?"

"El vehículo ¿lo manejará solo usted o también su esposa?"

"¿Tiene planeado solamente anotar en nuestra institución a su hija o en un futuro permitirá también  a su hijo menor beneficiarse con nuestro sistema educativo?"

Lo que hacemos es enviarle señales al cliente de que ya compró para que también el lo de por hecho.
Cuando el cliente responde, ya compró. Parece simple, ¿verdad?.

¡Y lo es!. Si logras trasladar al cliente al futuro y el cliente responde como si ya hubiese comprado es porque ya compro y ni cuenta se ha dado. Y es ahí cuando debes pasar al cierre mayor.
Tranquilo. Si el cliente no está listo para comprar te lo hará saber y ¿que pasa?. Absolutamente nada. Sigues tu proceso comercial y mas adelante probarás nuevamente.

Recuerda que este cierre es solo una herramienta que debes combinar con otras, de las cuales ya hemos visto algunas, para ir condicionando al prospecto y que vaya formando el poder de decisión paulatinamente
El no compra, Tu le vendes. Sino seríamos meros despachantes. Y déjame decirte que no somos despachantes, somos artistas.

Si compartes nuestro entusiasmo te invito a participar de este blog. Queremos conocerte.

Exitos.

Martín León.-
@FdeVendedores

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miércoles, 31 de octubre de 2012

Vendedor: ¿Plan B?

-Ya me recibí y mi padre me ha dicho que debo buscar trabajo...
¿Y de que vas a trabajar?
-De cualquier cosa. ¡Aunque sea de Vendedor!

Esta es, creo, la conversación mas escuchada entre los jóvenes contemporáneos ¿si o no?. Irónicamente parece ser que en la vida moderna la profesión mas antigua es la mas menospreciada. ¿ser vendedor es malo? ¿las ventas es un refugio para quienes fracasan en el mercado laboral? ¿acaso la profesión que tanto amo es la ultima opción?.

Pues No. Ser vendedor no es malo. De hecho el vendedor es el último eslabón de la cadenas productivas de bienes y servicios de cualquier empresa. Sin nosotros no sería viable el intercambio de bienes y servicios, motor de cualquier economía exitosa. Sin nosotros las estanterías de las fábricas estarían abarrotadas de productos que nadie compraría. Sin nosotros no te llegaría el servicio de videocable a tu hogar, ni tendrías linea telefónica, ni el automóvil que tanto te gusta manejar. Sin nosotros no hubieras conocido el Wi-fi.

Ni siquiera tendrías, sin nosotros, empleo.

La empresa donde trabajas paga tu sueldo con el dinero que le ingresa de sus clientes a cambio de los bienes o servicios que ofrece. ¿quien crees que se encarga de ofrecerlos?. 

En tiempos como los que hoy vivimos, de crisis, las empresas tienen dos opciones: O retraerse e intentar sobrevivir de sus reservas o expandirse planeando y ejecutando estrategias que aumenten sus ventas para aumentar sus ingresos y posicionarse en el mercado. ¿Quien crees que está, hoy, ejecutando esas estrategias?.

La venta es una profesión que, como tal, debe ser estudiada y aprendida para luego ser aplicada. Es una profesión como lo es la medicina o la abogacía. ¡Aún mas difícil! Porque ninguna carrera universitaria te enseña a vender y te puedo asegurar que de vendedor profesional no te recibes en seis años.

Y digo "vendedor profesional" porque, en virtud de la verdad, vendedores somos todos. Si no te vendieras, tu madre no te hubiera dados tus gustos, ni tendrías amigos, ni novia, ni esposa, ni marido, ni trabajo. Ni hubieras aprobado en el colegio esa materia que deberías haber desaprobado pero le caías bien a la profesora.

Vendedores somos todos.
Tengo estudios universitarios, no elegí ventas para no estudiar. De hecho creo que en toda mi carrera anterior no estudie tanto como en los años que llevo en esta profesión. Los vendedores de raza intentamos constantemente superarnos en lo que hacemos. Nos autogestionamos, somos autodidactas, somos cordiales, nos desenvolvemos correctamente, cuidamos a nuestras familias, tenemos valores, planeamos cuidadosamente nuestros proyectos y utilizamos todas nuestras herramientas para llevarlos a cabo. Y tenemos la seguridad de que si somo buenos en lo que hacemos nunca, por mas crisis que haya, nos quedaremos sin trabajo.

Si encuentras un buen vendedor, seguramente encontrarás una buena persona.

Entonces ser vendedor no es un plan B, Si eliges esta profesión como un plan B, espero que no fracase tu primera opción.

Exitos!

Martín León.-


lunes, 29 de octubre de 2012

Siguiendo al vendedor...

¿Como tomas tú las decisiones, a la hora de plantear un objetivo mensual para tu fuerza de ventas? 


Pregunto esto porque vemos muy a menudo que los objetivos mensuales se deciden bien por la demanda de la empresa, bien en base a los resultados del mes anterior ¿si o no?. Y está bién que así sea, pero ¿realizamos el seguimiento de nuestro equipo? ¿realizamos un seguimiento individual de cada empleado de nuestra fuerza de ventas?

Pensemos a nuestra empresa como una fábrica en constante producción y al equipo comercial como una de las maquinas mas valiosas de esa fábrica. Esta maquina está conformada por varios engranajes que, para lograr un optimo funcionamiento, deben de estar correctamente aceitados. 
Ademas conseguir estos engranajes moldeados con materiales de buen calidad, seamos sinceros, es tarea difícil. Por lo que debemos cuidarlos para que no se rompan. Para que no se "quiebren", porque si esto sucede costará mucho remplazarlos por otros de similares características.

Por otra parte, si uno de estos engranajes se rompiera o no funcionara como debería la maquinaria podría seguir funcionando. Pero a largo plazo los problemas empezarán a aparecer y con seguridad afectarán al resto del mecanismo.

A esta altura ya es obvio: Cada uno de esos engranajes es un vendedor.

Con esta gráfica mental intento demostrar la importancia del seguimiento de la fuerza de vendedores enfocada al individuo. 

No debemos olvidar nunca que la fuerza de ventas está compuesta por cada una de sus partes. Individuos con realidades diferentes, capacidades diferentes y que piensan y actúan de manera diferente. Y que el éxito grupal es la suma de los éxitos individuales. entonces ¿porque solemos evaluar el resultado grupal, pero no evaluamos los resultados individuales?
Es muy importante la comunicación entre los lideres y el equipo comercial, pero mas importante aún, a mi parecer, es la comunicación entre el líder y los individuos que tiene a cargo (parecido no es igual).

Si logramos detectar la falencia de cada una de las partes y corregirlas esto influirá directamente en el resultado total y creará en el individuo esa conciencia grupal tan necesaria para obtener los mejores resultados posibles en nuestra gestión.
Es tu obligación como lider apoyar a tus vendedores y ayudarlos e incentivarlos en su desarrollo profesional y personal.

Un vendedor preparado es la mejor inversión.

Exitos!

Martín León.-












sábado, 27 de octubre de 2012

Biblioteca de ventas: El Amarre

Anteriormente hemos visto que las ventas se cierran desde el principio de la entrevista y no, como la mayoría cree, al final. No es una acción instantánea sino que es todo un proceso que comienza desde el teléfono cuando pactamos la entrevista ¿si o no?. También hemos visto que un buen proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre distribuidos a lo largo de la entrevista para recibir del prospecto esas respuestas positivas que lo irán llevando inevitablemente al cierre de las negociaciones.

Pues bién. Esta muy lindo en teoría, ¿verdad? pero... como llevarlo a la practica?
Vamos a analizar hoy como lograr esas devoluciones positivas que nos debe dar el cliente para ir condicionando su respuesta desde mucho antes de llegar al cierre definitivo de la operación. Recordemos que las objeciones del tipo "déjeme pensarlo" se producen por acto reflejo y no son la causa real de porque no compraría. Lo que debemos hacer es reemplazar en la mente del prospecto esas respuestas negativas por respuestas positivas que deben de salir en forma de reflejo condicionado y que irán formando una idea de compra dentro del cliente. La ecuación es simple: si + si + si + si = SI!!!.
Imagínate que tienes una soga en tu mano y que el otro extremo está bajo el pie del prospecto. has de cuenta que cada vez que realizas un cierre prueba y el prospecto responde positivamente diste una vuelta de soga alrededor de él. Luego de dar cuatro o cinco vueltas de soga todo lo que vas a tener que hacer es tirar y el prospecto quedará atrapado ¿si o no?.
Para lograr esto vamos a ver hoy uno de los cierres mas simples y eficaces que existen en el mundo de las ventas: El Amarre. Cuya definición es: Poner una pregunta al final de cada oración para lograr un estímulo positivo.

"Adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión, ¿verdad?" 


"Como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos, ¿no es cierto?"


Es muy obvia la pregunta, pero aún mas obvia es la respuesta. Ahora ten en cuenta que un cierre por si solo no es efectivo, tiene que ir acompañado con otros e intercalados de tal manera que no quedes repetitivo porque perderías credibilidad. En el caso del amarre, puedes usar la variación del Amarre Invertido, que sería igual pero poniendo la pregunta al frente de la oración en lugar de al final.


"¿Verdad que adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión?" 


"¿No es cierto que como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos?"


¿Lo ves?. Si intercalamos esas dos variaciones y las vamos implementando concienzudamente a lo largo de nuestro proceso comercial al final de la entrevista tendremos una gran cantidad de "si" que, si los sumamos, nos darán un SI mayor y la venta será nuestra.

¿Esta técnica tan simple te hará, por si sola, un gran vendedor? Para nada. Es solo una pincelada en el gran cuadro de tu vida profesional. Pero te aseguro que si pones en práctica cada una de las técnicas que veamos en este espacio y aprendes a ordenarlas, asimilarlas y aplicarlas como acto reflejo adaptándolas a cada cliente y cada situación comenzarás a ver cambios favorables. Obviamente debes acompañar la adquisición de estas "aptitudes" con el desarrollo de las "actitudes" con las que has nacido.

Y plantea tus objetivos. No hay viento favorable para quien no tiene rumbo.
Si decides seguir este nuevo espacio te aseguro que encontraremos, juntos, una mejor manera de vender.

No pierdes nada, pero podrías ganar mucho. ¿si o no?.

Exitos.

Martín León.-





miércoles, 24 de octubre de 2012

Biblioteca de Ventas: El poder del silencio

Hemos visto anteriormente que para poder realizar un buen descubrimiento y obtener toda la información necesaria para conocer las necesidades y deseos del cliente es necesario dejarlo hablar. Y que si habla él no podemos hablar nosotros por lo que debemos guardar silencio. Escuchar dos veces mas de las que hablamos.

Ahora bien. El silencio también debe de ser incluido dentro de los cierres. Antes de aplicar cualquier receta hecha dentro del mundo de la venta y asimilarla como una aptitud debemos saber desarrollar nuestras actitudes. Y tanto nuestro entusiasmo (ver Biblioteca de cierres: Si lo quiere...) como nuestro silencio son actitudes con las que hemos nacido.

El silencio es una poderosa herramienta de cierre. El silencio es incomodo, el silencio es vacío. Y ya decía Aristoteles que la naturaleza tiene "horror vacui", que significa miedo al vacío. Cuando el ser humano comenzó a desarrollar la cartografía se encontró con espacios vacíos (lugares desconocidos) que ha llenado con descripciones fantásticas.

Al ser humano le incomoda el vacío.

Pues el silencio es eso. Es un vacío que necesitamos llenar con palabras. Pero ten en cuenta que ese silencio es tan incomodo para ti como para tu futuro cliente. Entonces luego de sentarnos frente a un prospecto correctamente calificado, hacer un gran descubrimiento, una espectacular presentación y hacer la pregunta cierre... ¡Nos callamos!. Si, nos callamos. ¿Porque? Porque no hay nada mas que decir.
No importa cuán incomodo te sientas. Tu cliente se siente tan incomodo como tu y necesitará llenar ese vacío, tarde o temprano, con palabras.

El que habla pierde.

Lo que necesitamos ahora es que el cliente rompa el silencio con una respuesta. Positiva o negativa.
¿Y si dice que NO que pasa? Absolutamente nada. Si dice que no mejor que lo diga ahora, que estas a tiempo de rebatir sus objeciones.

Si hiciste un buen descubrimiento, presentación y cierre delante de un prospecto bien calificado es muy difícil que diga NO.

Recuerda que la venta es una profesión/arte. Si quieres vender conviértete en un artista.

Exitos!

Martín León.-





viernes, 19 de octubre de 2012

Biblioteca de ventas: Si lo quiere...

En teoría todos somos buenos. Lo que nos falta es práctica...

Encontraremos en la red y la bibliografía disponible para quien quiera hacer de ventas su profesión y llevarla al extremo muchos consejos válidos en cuanto al proceso comercial. Pero es necesario aclarar que muchas personas se quedan con la teoría y no saben como aplicarla frente a un prospecto.

Es nuestra intención lograr que estos potenciales amigos del éxito tengan la seguridad propia para no solo proyectar a futuro en su vida personal y laboral sino asegurarse los resultados para cumplir esos proyectos tan puntillosamente diseñados.
Si no diseñas tu propio plan alguien te va a hacer parte de los suyos. Si no Tomas tus propias decisiones alguien las va a tomar por vos.

Dicho esto y sin pretender extenderme demasiado vamos a comenzar en esta publicación a investigar una Biblioteca de cierres de venta que nos van a ayudar a desarrollar nuestro potencial frente a un prospecto correctamente precalificado llevándonos por encauzamiento al resultado final tan esperado: El cierre de la operación.

Antes dije que nuestra intención es ayudar al comercial a desarrollar esa seguridad propia necesaria frente al prospecto para lograr el cierre comercial y de eso se trata este primer cierre, el cierre por convicción: Llegar a la conclusión de que SI LO QUIERE aunque no lo demuestre. 

Parece fácil? No lo es tanto. 
Cuando estamos frente al típico prospecto apático que no da señales de interés y estamos aplicando toda nuestra experiencia sin resultado visible lo primero que queremos hacer es salir corriendo de ahí a buscar otro prospecto que si nos demuestre que quiere comprar. Si o no?.
Dejame decirte algo: Las personas tienen problemas. Pierden seres queridos, son victimas de la inseguridad, se pelean con sus parejas, se endeudan y no pueden pagar, chocan los autos, quedan atrapados en un embotellamiento camino a sus trabajos, se les muere el perro o simplemente son apáticos o inexpresivos. Y nuestros potenciales clientes son personas.

No podemos pretender que cada prospecto que tenemos sentado frente a nosotros nos reciba con la mejor cara. Pero esto quiere decir que nuestro producto no le interesa? Para nada! Solamente quiere decir que tiene una vida como todos nosotros y que esa vida no es perfecta. Y es nuestro trabajo sacarlo de esos pensamientos negativos y ayudarlo a enfocarse en una buena oportunidad que, de concretarse, te aseguro que va a cambiar su día. 

Entonces cuando estoy frente a un prospecto no importa cual sea su actitud, cual sea su cara o con cuanta dedicación nos reciba voy a comenzar la entrevista con un solo pensamiento en mi cabeza: SI LO QUIERE!. Cuando comienzo un proceso comercial convencido de que mi prospecto si quiere mi producto estoy generando esa euforia y ese entusiasmo que me va a llevar a aplicar todo mi potencial, experiencia y técnica y aumentará notablemente mis probabilidades de cerrar la operación. Es el empujón inicial que nos va a impulsar al punto en que podremos usar todas nuestras herramientas y cierres (que luego iremos viendo) con la convicción de que si no cierro la operación al menos dejaré a mi prospecto sumamente interesado y me dará la posibilidad de luego aplicar la ley del segundo esfuerzo y en unos días se vuelva un cliente.

Luego veremos como hacer para que un prospecto aparentemente inexpresivo empiece a hablar. Y cuando un prospecto comienza a hablar no para! Desde allí, con un correcto descubrimiento y apoyados por toda nuestra experiencia y técnica podremos lograr un resultado exitoso en nuestras negociaciones.

Lo que te digo no es ningún secreto, figura en casi todo el material disponible para un vendedor que quiere profesionalizarse. Pero intento impulsarte para que lo lleves a la practica. Toda empresa que presente un producto necesita venderlo. Esto significa que si adquirimos las condiciones para volvernos excelentes en nuestra profesión no importa tu edad, donde vivas, tu condición física o económica nunca te va a faltar trabajo.

Y recorda que si no nos equivocamos no aprendemos.

Exitos!

Martín León

jueves, 18 de octubre de 2012

Vender: Arte para unos pocos?

En la venta el cierre es todo.

El cierre es todo...

Podemos ser buenos prospectando, buenos descubridores, buenos presentadores, buenos oradores... Pero si no somos buenos cerrando la venta, nuestro trabajo ha sido en vano. Si no desarrollamos las técnicas necesarias para percibir el momento en que el prospecto está listo para comprar y tomar las acciones que nos lleven a cerrar la operación todo, absolutamente todo nuestro trabajo, fué en vano.

El cierre es todo...

Y es imposible ser buen presentador si no sabemos cerrar, ya que una buena presentación de un comercial debe de llevar al menos 4 o 5 intentos de cierre intercalados en todo el proceso antes de llegar al cierre final.
Esto quiere decir que desde que nos sentamos delante de nuestro futuro cliente debemos comenzar a enviarle pequeñas señales condicionantes que produzcan como respuesta un estímulo positivo. 

Para asegurarnos una operación exitosa debemos primeramente captar la atención del cliente, generarle el interes, ayudarlo a tomar la decisión y saber cuando tomar la acción de cierre. Si realizamos excelentemente los primeros tres pasos pero no sabemos detectar como ni cuando dar el salto decisivo para pasar al cierre de las negociaciones no estamos vendiendo. Simplemente estamos dando una lista de ventajas y beneficios de nuestros productos y generando un deseo. Y si logramos generar el deseo en nuestro cliente pero no cerramos la operación estamos allanando el camino para otros vendedores mas capacitados que vendrán después.

La tendencia de las empresas hoy parecería ser la conformación de grandes fuerzas de venta con comerciales jóvenes y sin experiencia, darles una pequeña capacitación motivacional y largarlos a vender cual perro tras un hueso, dependiendo pura y exclusivamente de su entusiasmo. Cuando estos vendedores se "quiebran" y el entusiasmo disminuye vuelven a darles su cuota de motivación y el ciclo se repite. Obviamente, este circulo vicioso tiene una vida útil  lo que lleva a una constante renovación dentro de la fuerza de ventas. Es por esto que cuesta tanto conseguir vendedores si no se les propone un sueldo básico o asegurado.

La motivación es útil? Obviamente! Pero no podemos depender de ella para vender mientras existan en este mundo el mal humor, la depresión, la tristeza y demás estados incompatibles con el entusiasmo. Si queremos realizar una carrera dentro del mundo de las ventas debemos profesionalizarnos, debemos adquirir las herramientas para poder volver próspero nuestro negocio mas allá de nuestro estado de animo.

TODA EMPRESA NECESITA VENDER! Pero hay dos maneras de generar ventas: con cantidad de vendedores o con calidad de vendedores. Un vendedor de raza tiene una respuesta para cada objeción guardada en su subconsciente, tiene un cierre listo para cada ocasión, tiene hasta la capacidad de saber donde sentarse para captar toda la atención de su prospecto. Un vendedor de raza es un artista.

Y que te impide ser un vendedor de raza? Absolutamente nada.

En las próximas publicaciones (y para quien le interese) intentaremos humildemente presentar algunas de las herramientas que nos permitirán convertir una actuación mediocre en una obra de arte.

Tu realidad es tuya. Si no te gusta modificala!

Saludos

Martín León.






lunes, 9 de julio de 2012

Nuestro primer cliente

Cuando empecé a transitar el extraordinario mundo que hoy transito me mostraron un producto a medias, me explicaron las maneras de obtenerlo a medias, me motivaron a medias, me dieron una guía telefónica y me enseñaron a pactar entrevistas a medias y me dieron una receta hecha que supuestamente tenía que funcionar con todos los posibles clientes que se me sentaran adelante. ¡Que fácil sería! Grandes comisiones mensuales por mostrar mi producto y comentar sus características.
Entonces me lanzaron, con 15 vendedores mas, a la calle armado con todas mis medias herramientas. A vender!
Lo curioso del caso es que Mi primera venta fue un éxito  Y vendí el producto mas caro de la linea! Era rey en mi propio reino. Vender era facilísimo. ¿Como no lo descubrí antes?.


Esa fue la única venta del mes...


Y los meses siguientes no fueron diferentes. Ni era el único que lo padecía.
Mis compañeros, poco a poco fueron desertando del equipo y me iba quedando solo. Solo y sin resultados. ¿Porque no desertaba yo también? Porque necesitaba dinero. Si señores, Tenía una necesidad. Y quien me reclutó en mi primer trabajo en ventas detectó esa necesidad y la utilizó para captar mi atención. Me vendió.

En la primer empresa donde me desempeñé como vendedor tenían como filosofía formar grandes equipos de vendedores pobres. Lo que daba igual resultado al corto plazo que un equipo chico de grandes vendedores. Todos los primero de mes hacían grandes reuniones pomposas en un club donde nos sentíamos importantes, nos daban charlas rebuscadas sobre las capacidades, los objetivos, las metas, quienes éramos y quienes podíamos ser. Y nos remarcaban lo fundamentales que eramos para la empresa y su éxito en el mercado. Luego nos exprimían los restantes veintinueve días  nos quebraban, nos sobreexigían y al mes siguiente volvían a motivarnos. Hasta que uno a uno nos íbamos yendo.
En esa empresa nunca fuí un gran vendedor. En esa empresa nunca fui siquiera vendedor.
Sin embrago, un día vinieron a ofrecerme manejar un equipo de vendedores! Me dijeron que me habían elegido por "muchas razones" pero nunca me dieron ninguna. No pude evitar notar, sin embargo, que de mi equipo era el único que quedaba y ahí comprendí la razón. Soporté.
Meses saliendo de mi casa de madrugada y volviendo de madrugada, soportando el NO, clientes que reaccionaban violentamente a mi presión de venta (la única manera de vender que conocía), de no ver a mi familia, de soportar el traje en invierno o verano, de recorrer la ciudad cual taxista mientras buscaba "alguien que me compre" habían dado resultado ¡Habían reconocido mi trabajo!.
Ese día me desvinculé de la empresa. Pues no necesitaba ser vendedor para entender que lo que esa empresa necesitaba de mí no era lo que estaba dispuesto a darles.

Y que haría de mi vida ahora?
Pues agarré los anuncios de empleo y descubrí que para un vendedor preparado nunca iba a faltar trabajo. Asique me preparé. Estudié, aprendí, desarrollé primero mis actitudes naturales para luego adquirír aptitudes nuevas de gente que realmente sabía lo que hacía, formé un estilo propio y descubrí que podía ser el artista que siempre había querido ser.
Me reinventé como un producto que Yo mismo compraría. Y me compré
Allí fue cuando comencé a llamarme a mi mismo vendedor.

Y luego de tan arduo descargo (perdón por eso) quiero dejarte una reflexión.
A Ti que recién empiezas a transitar este camino, a Ti que aún no ves resultados, a Ti que aún cuando estas seguro de que vas a cerrar una operación terminas viendo como los clientes se te escurren entre los dedos. A Ti que te pasa lo que a mi me ha pasado:
Tu primer cliente eres Tu. Si no crees en Ti no puedes pretender que los demás crean. Si te autoengañas dejas de ser confiable. Si dices que no puedes, no puedes. Si Tu mismo no compras tu capacidad, evidentemente, acabas de descubrir porqué los demás tampoco la compran.

Recuerda que las técnicas de ventas, la motivación y demás aptitudes adquiridas de fuentes externas son valiosas herramientas para un vendedor. "valiosas herramientas para el vendedor"... No son mas que herramientas. Y si no te defines como vendedor primero no sabrás como usarlas.
Las actitudes que debe de tener un vendedor están en Ti. Naciste con ellas. Ahora debes desarrollarlas. Aprende a escuchar, a guardar silencio, a entusiasmarte, a hablar correctamente, a mantener un trato cordial, a manejar el temperamento.
Luego tendrás tiempo para adquirir aptitudes y pasar al siguiente escalón. Pero hasta los pájaros deben ponerse de pié antes de aprender a volar.

La solución está dentro tuyo.

Exitos.

Martín León.-











miércoles, 4 de julio de 2012

En dirección al Exito: 8 palabras, tres minutos.

500 entrevistas a gente exitosa en 7 años llevaron a Richard St John a la siguiente conclusión:




Espero les sirva.

Exitos!