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miércoles, 31 de octubre de 2012

Vendedor: ¿Plan B?

-Ya me recibí y mi padre me ha dicho que debo buscar trabajo...
¿Y de que vas a trabajar?
-De cualquier cosa. ¡Aunque sea de Vendedor!

Esta es, creo, la conversación mas escuchada entre los jóvenes contemporáneos ¿si o no?. Irónicamente parece ser que en la vida moderna la profesión mas antigua es la mas menospreciada. ¿ser vendedor es malo? ¿las ventas es un refugio para quienes fracasan en el mercado laboral? ¿acaso la profesión que tanto amo es la ultima opción?.

Pues No. Ser vendedor no es malo. De hecho el vendedor es el último eslabón de la cadenas productivas de bienes y servicios de cualquier empresa. Sin nosotros no sería viable el intercambio de bienes y servicios, motor de cualquier economía exitosa. Sin nosotros las estanterías de las fábricas estarían abarrotadas de productos que nadie compraría. Sin nosotros no te llegaría el servicio de videocable a tu hogar, ni tendrías linea telefónica, ni el automóvil que tanto te gusta manejar. Sin nosotros no hubieras conocido el Wi-fi.

Ni siquiera tendrías, sin nosotros, empleo.

La empresa donde trabajas paga tu sueldo con el dinero que le ingresa de sus clientes a cambio de los bienes o servicios que ofrece. ¿quien crees que se encarga de ofrecerlos?. 

En tiempos como los que hoy vivimos, de crisis, las empresas tienen dos opciones: O retraerse e intentar sobrevivir de sus reservas o expandirse planeando y ejecutando estrategias que aumenten sus ventas para aumentar sus ingresos y posicionarse en el mercado. ¿Quien crees que está, hoy, ejecutando esas estrategias?.

La venta es una profesión que, como tal, debe ser estudiada y aprendida para luego ser aplicada. Es una profesión como lo es la medicina o la abogacía. ¡Aún mas difícil! Porque ninguna carrera universitaria te enseña a vender y te puedo asegurar que de vendedor profesional no te recibes en seis años.

Y digo "vendedor profesional" porque, en virtud de la verdad, vendedores somos todos. Si no te vendieras, tu madre no te hubiera dados tus gustos, ni tendrías amigos, ni novia, ni esposa, ni marido, ni trabajo. Ni hubieras aprobado en el colegio esa materia que deberías haber desaprobado pero le caías bien a la profesora.

Vendedores somos todos.
Tengo estudios universitarios, no elegí ventas para no estudiar. De hecho creo que en toda mi carrera anterior no estudie tanto como en los años que llevo en esta profesión. Los vendedores de raza intentamos constantemente superarnos en lo que hacemos. Nos autogestionamos, somos autodidactas, somos cordiales, nos desenvolvemos correctamente, cuidamos a nuestras familias, tenemos valores, planeamos cuidadosamente nuestros proyectos y utilizamos todas nuestras herramientas para llevarlos a cabo. Y tenemos la seguridad de que si somo buenos en lo que hacemos nunca, por mas crisis que haya, nos quedaremos sin trabajo.

Si encuentras un buen vendedor, seguramente encontrarás una buena persona.

Entonces ser vendedor no es un plan B, Si eliges esta profesión como un plan B, espero que no fracase tu primera opción.

Exitos!

Martín León.-


lunes, 29 de octubre de 2012

Siguiendo al vendedor...

¿Como tomas tú las decisiones, a la hora de plantear un objetivo mensual para tu fuerza de ventas? 


Pregunto esto porque vemos muy a menudo que los objetivos mensuales se deciden bien por la demanda de la empresa, bien en base a los resultados del mes anterior ¿si o no?. Y está bién que así sea, pero ¿realizamos el seguimiento de nuestro equipo? ¿realizamos un seguimiento individual de cada empleado de nuestra fuerza de ventas?

Pensemos a nuestra empresa como una fábrica en constante producción y al equipo comercial como una de las maquinas mas valiosas de esa fábrica. Esta maquina está conformada por varios engranajes que, para lograr un optimo funcionamiento, deben de estar correctamente aceitados. 
Ademas conseguir estos engranajes moldeados con materiales de buen calidad, seamos sinceros, es tarea difícil. Por lo que debemos cuidarlos para que no se rompan. Para que no se "quiebren", porque si esto sucede costará mucho remplazarlos por otros de similares características.

Por otra parte, si uno de estos engranajes se rompiera o no funcionara como debería la maquinaria podría seguir funcionando. Pero a largo plazo los problemas empezarán a aparecer y con seguridad afectarán al resto del mecanismo.

A esta altura ya es obvio: Cada uno de esos engranajes es un vendedor.

Con esta gráfica mental intento demostrar la importancia del seguimiento de la fuerza de vendedores enfocada al individuo. 

No debemos olvidar nunca que la fuerza de ventas está compuesta por cada una de sus partes. Individuos con realidades diferentes, capacidades diferentes y que piensan y actúan de manera diferente. Y que el éxito grupal es la suma de los éxitos individuales. entonces ¿porque solemos evaluar el resultado grupal, pero no evaluamos los resultados individuales?
Es muy importante la comunicación entre los lideres y el equipo comercial, pero mas importante aún, a mi parecer, es la comunicación entre el líder y los individuos que tiene a cargo (parecido no es igual).

Si logramos detectar la falencia de cada una de las partes y corregirlas esto influirá directamente en el resultado total y creará en el individuo esa conciencia grupal tan necesaria para obtener los mejores resultados posibles en nuestra gestión.
Es tu obligación como lider apoyar a tus vendedores y ayudarlos e incentivarlos en su desarrollo profesional y personal.

Un vendedor preparado es la mejor inversión.

Exitos!

Martín León.-



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sábado, 27 de octubre de 2012

Biblioteca de ventas: El Amarre

Anteriormente hemos visto que las ventas se cierran desde el principio de la entrevista y no, como la mayoría cree, al final. No es una acción instantánea sino que es todo un proceso que comienza desde el teléfono cuando pactamos la entrevista ¿si o no?. También hemos visto que un buen proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre distribuidos a lo largo de la entrevista para recibir del prospecto esas respuestas positivas que lo irán llevando inevitablemente al cierre de las negociaciones.

Pues bién. Esta muy lindo en teoría, ¿verdad? pero... como llevarlo a la practica?
Vamos a analizar hoy como lograr esas devoluciones positivas que nos debe dar el cliente para ir condicionando su respuesta desde mucho antes de llegar al cierre definitivo de la operación. Recordemos que las objeciones del tipo "déjeme pensarlo" se producen por acto reflejo y no son la causa real de porque no compraría. Lo que debemos hacer es reemplazar en la mente del prospecto esas respuestas negativas por respuestas positivas que deben de salir en forma de reflejo condicionado y que irán formando una idea de compra dentro del cliente. La ecuación es simple: si + si + si + si = SI!!!.
Imagínate que tienes una soga en tu mano y que el otro extremo está bajo el pie del prospecto. has de cuenta que cada vez que realizas un cierre prueba y el prospecto responde positivamente diste una vuelta de soga alrededor de él. Luego de dar cuatro o cinco vueltas de soga todo lo que vas a tener que hacer es tirar y el prospecto quedará atrapado ¿si o no?.
Para lograr esto vamos a ver hoy uno de los cierres mas simples y eficaces que existen en el mundo de las ventas: El Amarre. Cuya definición es: Poner una pregunta al final de cada oración para lograr un estímulo positivo.

"Adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión, ¿verdad?" 


"Como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos, ¿no es cierto?"


Es muy obvia la pregunta, pero aún mas obvia es la respuesta. Ahora ten en cuenta que un cierre por si solo no es efectivo, tiene que ir acompañado con otros e intercalados de tal manera que no quedes repetitivo porque perderías credibilidad. En el caso del amarre, puedes usar la variación del Amarre Invertido, que sería igual pero poniendo la pregunta al frente de la oración en lugar de al final.


"¿Verdad que adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión?" 


"¿No es cierto que como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos?"


¿Lo ves?. Si intercalamos esas dos variaciones y las vamos implementando concienzudamente a lo largo de nuestro proceso comercial al final de la entrevista tendremos una gran cantidad de "si" que, si los sumamos, nos darán un SI mayor y la venta será nuestra.

¿Esta técnica tan simple te hará, por si sola, un gran vendedor? Para nada. Es solo una pincelada en el gran cuadro de tu vida profesional. Pero te aseguro que si pones en práctica cada una de las técnicas que veamos en este espacio y aprendes a ordenarlas, asimilarlas y aplicarlas como acto reflejo adaptándolas a cada cliente y cada situación comenzarás a ver cambios favorables. Obviamente debes acompañar la adquisición de estas "aptitudes" con el desarrollo de las "actitudes" con las que has nacido.

Y plantea tus objetivos. No hay viento favorable para quien no tiene rumbo.
Si decides seguir este nuevo espacio te aseguro que encontraremos, juntos, una mejor manera de vender.

No pierdes nada, pero podrías ganar mucho. ¿si o no?.

Exitos.

Martín León.-





miércoles, 24 de octubre de 2012

Biblioteca de Ventas: El poder del silencio

Hemos visto anteriormente que para poder realizar un buen descubrimiento y obtener toda la información necesaria para conocer las necesidades y deseos del cliente es necesario dejarlo hablar. Y que si habla él no podemos hablar nosotros por lo que debemos guardar silencio. Escuchar dos veces mas de las que hablamos.

Ahora bien. El silencio también debe de ser incluido dentro de los cierres. Antes de aplicar cualquier receta hecha dentro del mundo de la venta y asimilarla como una aptitud debemos saber desarrollar nuestras actitudes. Y tanto nuestro entusiasmo (ver Biblioteca de cierres: Si lo quiere...) como nuestro silencio son actitudes con las que hemos nacido.

El silencio es una poderosa herramienta de cierre. El silencio es incomodo, el silencio es vacío. Y ya decía Aristoteles que la naturaleza tiene "horror vacui", que significa miedo al vacío. Cuando el ser humano comenzó a desarrollar la cartografía se encontró con espacios vacíos (lugares desconocidos) que ha llenado con descripciones fantásticas.

Al ser humano le incomoda el vacío.

Pues el silencio es eso. Es un vacío que necesitamos llenar con palabras. Pero ten en cuenta que ese silencio es tan incomodo para ti como para tu futuro cliente. Entonces luego de sentarnos frente a un prospecto correctamente calificado, hacer un gran descubrimiento, una espectacular presentación y hacer la pregunta cierre... ¡Nos callamos!. Si, nos callamos. ¿Porque? Porque no hay nada mas que decir.
No importa cuán incomodo te sientas. Tu cliente se siente tan incomodo como tu y necesitará llenar ese vacío, tarde o temprano, con palabras.

El que habla pierde.

Lo que necesitamos ahora es que el cliente rompa el silencio con una respuesta. Positiva o negativa.
¿Y si dice que NO que pasa? Absolutamente nada. Si dice que no mejor que lo diga ahora, que estas a tiempo de rebatir sus objeciones.

Si hiciste un buen descubrimiento, presentación y cierre delante de un prospecto bien calificado es muy difícil que diga NO.

Recuerda que la venta es una profesión/arte. Si quieres vender conviértete en un artista.

Exitos!

Martín León.-





viernes, 19 de octubre de 2012

Biblioteca de ventas: Si lo quiere...

En teoría todos somos buenos. Lo que nos falta es práctica...

Encontraremos en la red y la bibliografía disponible para quien quiera hacer de ventas su profesión y llevarla al extremo muchos consejos válidos en cuanto al proceso comercial. Pero es necesario aclarar que muchas personas se quedan con la teoría y no saben como aplicarla frente a un prospecto.

Es nuestra intención lograr que estos potenciales amigos del éxito tengan la seguridad propia para no solo proyectar a futuro en su vida personal y laboral sino asegurarse los resultados para cumplir esos proyectos tan puntillosamente diseñados.
Si no diseñas tu propio plan alguien te va a hacer parte de los suyos. Si no Tomas tus propias decisiones alguien las va a tomar por vos.

Dicho esto y sin pretender extenderme demasiado vamos a comenzar en esta publicación a investigar una Biblioteca de cierres de venta que nos van a ayudar a desarrollar nuestro potencial frente a un prospecto correctamente precalificado llevándonos por encauzamiento al resultado final tan esperado: El cierre de la operación.

Antes dije que nuestra intención es ayudar al comercial a desarrollar esa seguridad propia necesaria frente al prospecto para lograr el cierre comercial y de eso se trata este primer cierre, el cierre por convicción: Llegar a la conclusión de que SI LO QUIERE aunque no lo demuestre. 

Parece fácil? No lo es tanto. 
Cuando estamos frente al típico prospecto apático que no da señales de interés y estamos aplicando toda nuestra experiencia sin resultado visible lo primero que queremos hacer es salir corriendo de ahí a buscar otro prospecto que si nos demuestre que quiere comprar. Si o no?.
Dejame decirte algo: Las personas tienen problemas. Pierden seres queridos, son victimas de la inseguridad, se pelean con sus parejas, se endeudan y no pueden pagar, chocan los autos, quedan atrapados en un embotellamiento camino a sus trabajos, se les muere el perro o simplemente son apáticos o inexpresivos. Y nuestros potenciales clientes son personas.

No podemos pretender que cada prospecto que tenemos sentado frente a nosotros nos reciba con la mejor cara. Pero esto quiere decir que nuestro producto no le interesa? Para nada! Solamente quiere decir que tiene una vida como todos nosotros y que esa vida no es perfecta. Y es nuestro trabajo sacarlo de esos pensamientos negativos y ayudarlo a enfocarse en una buena oportunidad que, de concretarse, te aseguro que va a cambiar su día. 

Entonces cuando estoy frente a un prospecto no importa cual sea su actitud, cual sea su cara o con cuanta dedicación nos reciba voy a comenzar la entrevista con un solo pensamiento en mi cabeza: SI LO QUIERE!. Cuando comienzo un proceso comercial convencido de que mi prospecto si quiere mi producto estoy generando esa euforia y ese entusiasmo que me va a llevar a aplicar todo mi potencial, experiencia y técnica y aumentará notablemente mis probabilidades de cerrar la operación. Es el empujón inicial que nos va a impulsar al punto en que podremos usar todas nuestras herramientas y cierres (que luego iremos viendo) con la convicción de que si no cierro la operación al menos dejaré a mi prospecto sumamente interesado y me dará la posibilidad de luego aplicar la ley del segundo esfuerzo y en unos días se vuelva un cliente.

Luego veremos como hacer para que un prospecto aparentemente inexpresivo empiece a hablar. Y cuando un prospecto comienza a hablar no para! Desde allí, con un correcto descubrimiento y apoyados por toda nuestra experiencia y técnica podremos lograr un resultado exitoso en nuestras negociaciones.

Lo que te digo no es ningún secreto, figura en casi todo el material disponible para un vendedor que quiere profesionalizarse. Pero intento impulsarte para que lo lleves a la practica. Toda empresa que presente un producto necesita venderlo. Esto significa que si adquirimos las condiciones para volvernos excelentes en nuestra profesión no importa tu edad, donde vivas, tu condición física o económica nunca te va a faltar trabajo.

Y recorda que si no nos equivocamos no aprendemos.

Exitos!

Martín León

jueves, 18 de octubre de 2012

Vender: Arte para unos pocos?

En la venta el cierre es todo.

El cierre es todo...

Podemos ser buenos prospectando, buenos descubridores, buenos presentadores, buenos oradores... Pero si no somos buenos cerrando la venta, nuestro trabajo ha sido en vano. Si no desarrollamos las técnicas necesarias para percibir el momento en que el prospecto está listo para comprar y tomar las acciones que nos lleven a cerrar la operación todo, absolutamente todo nuestro trabajo, fué en vano.

El cierre es todo...

Y es imposible ser buen presentador si no sabemos cerrar, ya que una buena presentación de un comercial debe de llevar al menos 4 o 5 intentos de cierre intercalados en todo el proceso antes de llegar al cierre final.
Esto quiere decir que desde que nos sentamos delante de nuestro futuro cliente debemos comenzar a enviarle pequeñas señales condicionantes que produzcan como respuesta un estímulo positivo. 

Para asegurarnos una operación exitosa debemos primeramente captar la atención del cliente, generarle el interes, ayudarlo a tomar la decisión y saber cuando tomar la acción de cierre. Si realizamos excelentemente los primeros tres pasos pero no sabemos detectar como ni cuando dar el salto decisivo para pasar al cierre de las negociaciones no estamos vendiendo. Simplemente estamos dando una lista de ventajas y beneficios de nuestros productos y generando un deseo. Y si logramos generar el deseo en nuestro cliente pero no cerramos la operación estamos allanando el camino para otros vendedores mas capacitados que vendrán después.

La tendencia de las empresas hoy parecería ser la conformación de grandes fuerzas de venta con comerciales jóvenes y sin experiencia, darles una pequeña capacitación motivacional y largarlos a vender cual perro tras un hueso, dependiendo pura y exclusivamente de su entusiasmo. Cuando estos vendedores se "quiebran" y el entusiasmo disminuye vuelven a darles su cuota de motivación y el ciclo se repite. Obviamente, este circulo vicioso tiene una vida útil  lo que lleva a una constante renovación dentro de la fuerza de ventas. Es por esto que cuesta tanto conseguir vendedores si no se les propone un sueldo básico o asegurado.

La motivación es útil? Obviamente! Pero no podemos depender de ella para vender mientras existan en este mundo el mal humor, la depresión, la tristeza y demás estados incompatibles con el entusiasmo. Si queremos realizar una carrera dentro del mundo de las ventas debemos profesionalizarnos, debemos adquirir las herramientas para poder volver próspero nuestro negocio mas allá de nuestro estado de animo.

TODA EMPRESA NECESITA VENDER! Pero hay dos maneras de generar ventas: con cantidad de vendedores o con calidad de vendedores. Un vendedor de raza tiene una respuesta para cada objeción guardada en su subconsciente, tiene un cierre listo para cada ocasión, tiene hasta la capacidad de saber donde sentarse para captar toda la atención de su prospecto. Un vendedor de raza es un artista.

Y que te impide ser un vendedor de raza? Absolutamente nada.

En las próximas publicaciones (y para quien le interese) intentaremos humildemente presentar algunas de las herramientas que nos permitirán convertir una actuación mediocre en una obra de arte.

Tu realidad es tuya. Si no te gusta modificala!

Saludos

Martín León.