Biblioteca de ventas: Si lo quiere...

En teoría todos somos buenos. Lo que nos falta es práctica...

Encontraremos en la red y la bibliografía disponible para quien quiera hacer de ventas su profesión y llevarla al extremo muchos consejos válidos en cuanto al proceso comercial. Pero es necesario aclarar que muchas personas se quedan con la teoría y no saben como aplicarla frente a un prospecto.

Es nuestra intención lograr que estos potenciales amigos del éxito tengan la seguridad propia para no solo proyectar a futuro en su vida personal y laboral sino asegurarse los resultados para cumplir esos proyectos tan puntillosamente diseñados.

Si no diseñas tu propio plan alguien te va a hacer parte de los suyos. Si no Tomas tus propias decisiones alguien las va a tomar por vos.

Dicho esto y sin pretender extenderme demasiado vamos a comenzar en esta publicación a investigar una Biblioteca de cierres de venta que nos van a ayudar a desarrollar nuestro potencial frente a un prospecto correctamente precalificado llevándonos por encauzamiento al resultado final tan esperado: El cierre de la operación.

Antes dije que nuestra intención es ayudar al comercial a desarrollar esa seguridad propia necesaria frente al prospecto para lograr el cierre comercial y de eso se trata este primer cierre, el cierre por convicción: Llegar a la conclusión de que SI LO QUIERE aunque no lo demuestre. 

Parece fácil? No lo es tanto. 

Cuando estamos frente al típico prospecto apático que no da señales de interés y estamos aplicando toda nuestra experiencia sin resultado visible lo primero que queremos hacer es salir corriendo de ahí a buscar otro prospecto que si nos demuestre que quiere comprar. Si o no?.

Dejame decirte algo: Las personas tienen problemas. Pierden seres queridos, son victimas de la inseguridad, se pelean con sus parejas, se endeudan y no pueden pagar, chocan los autos, quedan atrapados en un embotellamiento camino a sus trabajos, se les muere el perro o simplemente son apáticos o inexpresivos. Y nuestros potenciales clientes son personas.

No podemos pretender que cada prospecto que tenemos sentado frente a nosotros nos reciba con la mejor cara. Pero esto quiere decir que nuestro producto no le interesa? Para nada! Solamente quiere decir que tiene una vida como todos nosotros y que esa vida no es perfecta. Y es nuestro trabajo sacarlo de esos pensamientos negativos y ayudarlo a enfocarse en una buena oportunidad que, de concretarse, te aseguro que va a cambiar su día. 

Entonces cuando estoy frente a un prospecto no importa cual sea su actitud, cual sea su cara o con cuanta dedicación nos reciba voy a comenzar la entrevista con un solo pensamiento en mi cabeza: SI LO QUIERE!. Cuando comienzo un proceso comercial convencido de que mi prospecto si quiere mi producto estoy generando esa euforia y ese entusiasmo que me va a llevar a aplicar todo mi potencial, experiencia y técnica y aumentará notablemente mis probabilidades de cerrar la operación. Es el empujón inicial que nos va a impulsar al punto en que podremos usar todas nuestras herramientas y cierres (que luego iremos viendo) con la convicción de que si no cierro la operación al menos dejaré a mi prospecto sumamente interesado y me dará la posibilidad de luego aplicar la ley del segundo esfuerzo y en unos días se vuelva un cliente.

Luego veremos como hacer para que un prospecto aparentemente inexpresivo empiece a hablar. Y cuando un prospecto comienza a hablar no para! Desde allí, con un correcto descubrimiento y apoyados por toda nuestra experiencia y técnica podremos lograr un resultado exitoso en nuestras negociaciones.

Lo que te digo no es ningún secreto, figura en casi todo el material disponible para un vendedor que quiere profesionalizarse. Pero intento impulsarte para que lo lleves a la practica. Toda empresa que presente un producto necesita venderlo. Esto significa que si adquirimos las condiciones para volvernos excelentes en nuestra profesión no importa tu edad, donde vivas, tu condición física o económica nunca te va a faltar trabajo.

Y recorda que si no nos equivocamos no aprendemos.

Exitos!

Martín León