¿No han visto que pasa, muchas veces, que el vendedor quiere vender y el cliente quiere comprar pero por alguna razón no concretan? Esto sucede porque mucha gente espera que el cliente les diga explicitamente que quiere comprar. Esperan un SI verbal.
Hoy en día la venta de alta presión está muy desprestigiada y poner al cliente bajo tanta tensión para conseguir ese tan esperado SI puede tirar abajo toda nuestra negociación y dejarnos sin comisión. Por esto es que, como siempre decimos y repetiré hasta el hastío, debemos comenzar a cerrar nuestra negociación desde su inicio sutil y paulatinamente para que cuando lleguemos al cierre definitivo nuestro prospecto se haya convertido ya en cliente sin darse cuenta.
La intención de compra debemos lograrla progresivamente durante la entrevista, detectarla y accionar para que se concrete. Cada gesto de aprobación, cada vez que el cliente asiente con la cabeza, cada suspiro, cada Si que el cliente realiza a nuestras preguntas (ver "biblioteca de cierres: El Amarre) cuentan. Cuando sintamos que nuestro cliente esta listo para comprar, pasaremos al cierre mayor. Y si nuestro cliente aún no esta listo no tengas miedo. El nos lo hará saber y continuaremos naturalmente con nuestro trabajo.
Hoy quiero presentar una herramienta importante para aquellas personas a la que les cuesta encontrar el momento del cierre comercial y muchas veces se pierden una operación por no conseguir que el cliente les de ese SI verbal. El Cierre Envolvente.
El Cierre Envolvente tiene como finalidad trasladar al cliente al futuro para pasar por alto el momento de la decisión y darla por hecha:
"La computadora ¿la recibirá en su domicilio o en su oficina?"
"El vehículo ¿lo manejará solo usted o también su esposa?"
"¿Tiene planeado solamente anotar en nuestra institución a su hija o en un futuro permitirá también a su hijo menor beneficiarse con nuestro sistema educativo?"
Lo que hacemos es enviarle señales al cliente de que ya compró para que también el lo de por hecho.
Cuando el cliente responde, ya compró. Parece simple, ¿verdad?.
¡Y lo es!. Si logras trasladar al cliente al futuro y el cliente responde como si ya hubiese comprado es porque ya compro y ni cuenta se ha dado. Y es ahí cuando debes pasar al cierre mayor.
Tranquilo. Si el cliente no está listo para comprar te lo hará saber y ¿que pasa?. Absolutamente nada. Sigues tu proceso comercial y mas adelante probarás nuevamente.
Recuerda que este cierre es solo una herramienta que debes combinar con otras, de las cuales ya hemos visto algunas, para ir condicionando al prospecto y que vaya formando el poder de decisión paulatinamente.
El no compra, Tu le vendes. Sino seríamos meros despachantes. Y déjame decirte que no somos despachantes, somos artistas.
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Exitos.
Martín León.-
@FdeVendedores
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