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miércoles, 28 de noviembre de 2012

Biblioteca de Ventas: El cierre Benjamin Franklin

¿Cuantas veces has estado frente al prospecto indicado, hecho una impactante presentación, un formidable descubrimiento, un gran proceso, le has incluido cuatro o cinco intentos de cierre y aun así el cliente te devuelve el tan odiado "déjeme pensarlo"?


Muchas, ¿verdad?


Pues si tu eres un vendedor experimentado, ya director, ya gerente... seguramente te estarás riendo de mi pregunta tan obvia mientras rememoras tus años mozos. Pero si tu te estas iniciando en este mundo apasionante seguramente estarás agarrándote la cabeza. 

Acostúmbrate, mi estimado. El vendedor vive para el NO y gracias al NO. Sin las objeciones no habría comerciales pues las empresas no necesitarían incluir sus productos en un mercado donde todo el mundo dice que SI, ¿verdad?. Se venderían solos.
El arte del vendedor descansa, precisamente, en la capacidad para revertir estas objeciones ajustando su producto o servicio a la vida del cliente. Creándole la necesidad o el deseo de adquirirlo.

"vender es ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellos"

Bosquejo simple del cierre Benjamin Franklin
Perfecto. Hoy les traigo, para quienes no la conocen, una de las herramientas mas viejas de esta profesión y ,seguramente, una de las mas efectivas.
El cierre Benjamin Franklin consiste en mostrarle al prospecto las razones por las que si debería comprar el producto para luego pedirle las razones por las que no debería.

Entonces, si hemos hecho un buen trabajo previo, hemos logrado que el cliente reconozca los beneficios de nuestra propuesta, nos ha hecho saber que le resulta interesante y aún así desea terminar la entrevista con un "déjeme pensarlo" nosotros, aparentemente, lo aceptaremos.

Digo aparentemente porque lo que el no sabe es que tendremos una ultima carta para jugar. Esta técnica nos ahorrará disgustos y presiones al momento de cerrar la venta, sacando así todo riesgo de perder al prospecto. La idea es identificar la razón real por la que no compraría para poder rebatirla y cerrar la negociación. Tratemos de llevarlo a la práctica:

Prospecto: Muy interesante. Déjeme pensarlo detenidamente, hacer números y yo lo llamo

Vendedor: Perfecto. Mañana espero su llamado.¿por la mañana o por la tarde? (doble alternativa)

Aquí el prospecto nos responde y automáticamente da por terminada la cita. Piensa que se ha librado de nosotros y se relaja. Recuerda que si el prospecto no te conoce muy probablemente llegue con las defensas altas pues está acostumbrado a la imagen del vendedor insistente. Ese de alta presión que tanto daño le ha hecho a nuestra profesión. Nuestra primera función es revertir esa imagen.
Entonces, mientras vamos guardando todo para retirarnos y mientras mantenemos una charla cordial para distenderlo, nos preparamos para volver inesperadamente a la cancha:

Vendedor: Una ultima cosa. supongo que si quiere pensarlo es porque desea tomar la decisión correcta ¿no es cierto?

Cliente: Claro. No estoy para tirar el dinero.

Vendedor: Pues bien. Si me permite ayudarle y en vista a toda la información que le he dado me gustaría hacer con usted una lista de las razones por las que SI y por las que NO debería comprar.

Aquí tomamos una hoja y hacemos una cruz (ver gráfico). En la parte superior colocamos SI de un lado y NO del otro. Y en la parte inferior hacemos una lista de las razones que el cliente nos dió por las cuales le resultaba interesante nuestra propuesta:

Vendedor: Usted me dijo que el producto le haría disminuir mucho los costos, por lo que automáticamente le aumentaría las ganancias, ¿verdad?. 

Prospecto: Si, es cierto.

Vendedor: Además dijimos que se implementa fácil y me ha dado una idea de como nuestro producto le agregaría valor al suyo. Le gusta la idea de tener un departamento que lo asiste 24 horas, lo que le asegura no tener que frenar la producción tres días ante cualquier inconveniente. Y por último dijimos que el precio era aceptable y las facilidades de pago lo volvían mas que accesible,¿No es cierto?

Prospecto: Si. Así es (recuerda que no te puede decir que no, porque todo esto te lo dijo el anteriormente) 

Vendedor: Bien. Estas son las razones por las que Si compraría. Lo miramos a los ojos: las razones por las que no compraría serian...

y nos callamos. recordemos la teoría del silencio: "el primero que habla pierde". Nos quedamos mirándolo en silencio con una actitud cordial. "Las razones por las que no compraría serian..."

¿Comprendes la idea? Nosotros le estamos dando todos los fundamentos que El mismo nos dió por los cuales SI compraría. Revertirlo sería revertirse a si mismo. Ahora le toca a el darnos las razones por las que no. Aquí el cliente está obligado a darnos la razón real por la que no compraría. ¡Si nos la da y logramos rebatirla la venta estará cerrada!

Si te suena un tanto complicado o no llegas a comprender como implementarlo no te asustes. Si fuera fácil lo haría cualquiera y perdería el merito. Por otro lado si tienes alguna duda puedes comunicarte con nosotros Aquí y con gusto te la despejaremos.

Por ultimo si te parece útil nuestra información puedes participar y ayudarnos a seguir creciendo.

Recuerda que Tu realidad es tuya. Si no te gusta no tienes mas que modificarla.

Y disculpas por lo extenso.

Exitos!

Martín León.-

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1 comentario:

  1. Una manera muy interesante de concretar una venta. Muchas veces sentimos estar cerca de cerrar un trato y resulta que no ha pasado nada. Si llevamos una buena labor de convencimiento usando estas técnicas de ventas y cerramos de esta manera, ¡Habrá excelentes resultados!

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