Me ha tocado ver como los mejores vendedores se me escurrían como arena entre los dedos por no poder igualar o superar los resultados de los peores vendedores.
Si. Leiste bien.
Es que en realidad el resultado válido en la venta de hoy no se mide en base a cuanto clientes atraes sino en base a cuantos de estos retienes.
Y lo repetiremos hasta cansarnos: "lo importante no es que venga sino que vuelva"
Los clientes que son tentados con mentiras o medias verdades no solo no volverán a tener trato con nuestra empresa sino que además darán mala referencia de ella.
Los mejores vendedores, a nuestro entender, son los vendedores que respetan la ética profesional. Aquellos que se dirigen a sus clientes como se dirigen a su hijos, o a sus esposas y maridos. Ese es el nivel de transparencia requerido hoy en esta hermosa profesión llamada ventas.
No "todo vale" para cumplir los objetivos. Sin ética comercial es imposible conseguir resultados rentables en el largo plazo. Recuerda que la competencia es mucha, los clientes están bien informados y tus competidores esperan ansiosamente que te equivoques.
Sin embargo sabemos que es tentador. Es mas fácil decir una mentira que sabemos cerrará la venta a decir una verdad que sabemos puede complicarla, generando así nuevas objeciones. Pero si optaras por lo fácil no estarías leyendo este artículo ¿verdad?
Permítete compartir, entonces, algunos puntos a desarrollar si quieres dar a tu empresa una imagen impecable. Después de todo los vendedores son la cara visible de todo negocio.
1- Presentar el producto de la mejor forma posible. Pero primando la transparencia.
No mientas sobre tí, tu producto o tu empresa. Recuerda que vivimos en la era de la información y todo es rastreable con tan solo un clic.
2- Haz todo lo que te comprometiste a hacer y un poco más. Demuestra tu vocación de servicio.
3- Cambia tus premisas. Hoy el cliente sabe lo que quiere antes de salir a comprarlo y, por ende, la única forma de atrapar la atención es "colaborar" con el proceso de compra sin entorpecerlo. "Asesorar" implica las mismas funcionalidades que antes pero enfocadas a otros puntos. En vez de preguntarnos "¿como puedo venderle?" debemos preguntarnos "¿Como puedo ayudarlo?". Así, el cierre de la venta deja de ser un Fin para convertirse en una Consecuencia inevitable del proceso comercial.
4- Diferénciate por tu ética. Utiliza tu claridad y transparencia como un argumento de ventas. Hoy en día la honestidad cotiza muy bien. Asesora bien a tus prospectos y, de ser necesario, puedes negarte a cerrar una venta.
5- No menosprecies a la competencia. El tiempo es otro bien muy valioso para tus clientes. No lo desperdicies hablando de alguien mas.
Por último recuerda que eres lo que haces. Y hoy mas que nunca tu imagen profesional está íntimamente ligada a tu imagen personal. Como te desenvuelvas en una se verá reflejado en la otra.
En Fábrica de Vendedores formamos a tu equipo comercial en procesos de ventas y atención al cliente. Porque grandes resultados no siempre implica grandes inversiones.
Un vendedor preparado es la mejor inversión.
No hay comentarios:
Publicar un comentario