Translate

jueves, 21 de marzo de 2013

A falta de productos, Servicios.

Como siempre decimos, vender ya no es lo que era.

Y un de las razones es que la competencia es mucha. La oferta, en muchos casos, supera la demanda y los consumidores lo saben, pues internet les ha aclarado significativamente el panorama.

En este no tan nuevo escenario donde muchos productos se convierten prácticamente en commodities se dificulta conseguir un papel principal ¿no te parece?. Y curiosamente todos nos cuidamos a la hora de lanzar un producto que carece de patente y puede ser fácilmente imitado pero muchos invertimos en promociones que son más fácilmente imitadas que el producto mismo.


Si tienes la capacidad financiera para contratar profesionales del marketing tal vez puedan salvarte en este segundo punto pero ¿Y si no la tienes? ¿Te retiras del negocio?
Si se nos dificulta diferenciarnos por nuestro producto o por nuestras campañas promocionales ¿como logramos diferenciarnos?

No te retires sin pelear.

Tu empresa no es solo tu producto. Tu empresa también es toda la estructura que rodea a tu producto.
Entonces no centres tus esfuerzos solo en agregar valor a tu producto. Busca agregarle valor a tu empresa toda. Agrégale valor a tu marca.

Según M. Ripoll y A, Used el 98% de las personas consume por emociones y luego justifican racionalmente esas compras. De este dato podemos derivar dos conclusiones:

1.  Debemos apuntar a las emociones del cliente mas que a las razones.
2. Si logramos que ese cliente compre probablemente justifique racionalmente su compra frente a otros consumidores. Volviéndolos potenciales clientes y dándonos a nosotros nuevos argumentos de venta.

Entonces podemos utilizar toda la estructura alrededor de nuestro producto para darle valor agregado a nuestra propuesta. Aquí te dejo algunas recomendaciones:

1- Atención al cliente.
Recuerda, lo importante no es que venga ¡Sino que vuelva! Y si vuelve acompañado mejor.
Te sorprendería la cantidad de empresas que pierden reputación no por su producto sino por su atención. El cliente desea vivir experiencias únicas ¿Tu no? Es por esto que debemos lograr que el trato con nosotros sea precisamente eso: una experiencia única ¿A cuantos de tus clientes has llamado para sabe si están conformes con tu producto o servicio? ¿a cuantos de los clientes que han dejado de venir llamaste para ver si están bien? Estas pequeñas actitudes pueden hacer la diferencia entre un cliente conforme y un cliente realmente asombrado, que fideliza con la empresa y que habla de nosotros con otros potenciales clientes.

2- Post-Venta.
Vender no es solo cerrar acuerdos. La venta conlleva toda una aprobación del producto por parte del cliente y un seguimiento del mismo con la consecuente asesoría que conlleva la mantener el contacto. Desgraciadamente muchos vendedores no lo entienden así (sobre todo a finales de mes).
¿Quien podría recomendarnos mejor que un amigo? Haz de tus clientes tus amigos ¿como? Principalmente no lo abandones. Llámalos periódicamente (no tan periódicamente) para ver si necesitan algo aunque sepas que no lo necesitan. Aunque seas consciente de que tu producto no requiere post-Venta.
Pregúntales como están. Por su conformidad. Por sus negocios y su bienestar. Ocúpate de tus clientes y verás como lentamente ellos se van ocupando de ti. Y si se ocupan de tí no pueden ocuparse de otro. Mantente presente.

3- Servicios asociados.
Es una efectiva manera de agregar valor a tu producto y generar nuevos negocios alrededor de él. Desafortunadamente muchos se quedan en el intento. En un estudio de Reinartz y Ulaga se recopilaron datos de 18 empresas líderes en una amplia variedad de mercados de productos para analizar que diferenciaba a las exitosas de las otras. Y se llegaron a las siguientes conclusiones.

- Las empresas exitosas se reconocen como prestadoras de servicios. Pueden reconocer y cobrar por servicios simples como el envío a domicilio o por servicios especializados relacionados con nuestro producto. No debemos tener miedo de cobrar nuestros servicios. Un precio considerable bien manejado le otorga valor a la empresa.
- Las empresas exitosas también monitorean su costos a conciencia para asegurarse que estos no se coman los margenes de las ofertas promocionadas. Las nuevas tecnologías proveen opciones innovadoras en la atención como la asistencia remota. De esta manera disminuimos considerablemente los costos y podemos destinar ese capital a nuevas promociones.
- Crean una fuerza de ventas orientada a servicios o capacitan a la actual para tal labor. El ciclo de ventas de servicios muchas veces requiere mas tiempo y mayores aprobaciones que el de un producto. Esto podría generar incomodidades en la fuerza de ventas convencional.
- Y sobre todo las empresas exitosas estudian los procesos de los clientes en busca de nuevas oportunidades de servicio. Para brindar estos servicios, muchas veces, deben adquirir nuevos conocimientos. Pero los réditos lo valen pues no solo atraen a los clientes a sus productos y los retienen sino que además se abren a nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio.

En Fábrica de Vendedores sabemos darle a las empresas y emprendimientos las herramientas para agregar valor a sus productos ¿Te gustaría comprobarlo?

Te invitamos a evaluar nuestros servicios realizado una inversión mas que accesible. Nos encantaría contarte entre nuestros clientes. Contáctanos en nuestra web www.fabricadevendedores.com.ar



Muchas Gracias por tu tiempo.









martes, 5 de marzo de 2013

¿Como realizar un estudio de mercado de calidad en 5 pasos? Te explicamos.



Seas vendedor decidiendo que producto se beneficiará con tus servicios, seas emprendedor evaluando traer una buena idea a la realidad, este artículo te servirá.

¿Todo producto debe ser vendido? Muy cierto. Pero no todo producto dará el mismo rédito. Y si trabajas para cumplir tus objetivos tu ganancia deberá estar a la altura de estos. Sino pasan a la categoría de sueños.
Pues bien. Si quieres saber la aceptación y posibilidad de inclusión que tendrá determinado producto o servicio en una zona dada deberías analizar el mercado. Si: Hacer un estudio de mercado

Si te estas agarrando la cabeza, emprendedor, puedes ir bajando las manos. Porque al contrario de la creencia popular un estudio de mercado no es algo privativo de las grandes empresas, Ni tienes que pagar un dineral para realizarlo. Lo que si es verdad es que, si lo realizarás tu, deberás ser objetivo a la hora de analizar los resultados.

Para los que desconocen la utilidad de un estudio de mercado, les digo que es una técnica que permite visualizar el potencial comercial de un negocio. Revelando aspectos importantes a la hora de evaluar una oportunidad y, mas aún, de trazar una estrategia comercial. Como ser:

- Oferta y demanda de nuestro producto o servicio
- Público objetivo
- Posibilidades de inclución
- Competencia: acciones, similitudes y diferencias
- Que quiere y que no quiere el cliente
- Eficacia de las acciones comerciales actuales (tuyas o de la competencia).
- Estrategias de Marketing apropiadas

Entre otras muchas.

Tengamos en cuenta que muchos negocios terminan mal porque empiezan mal. Y que una buena idea no implica siempre un buen negocio. Por esto, realizar una pequeña evaluación antes de comenzar a invertir es un buen inicio. Pero si no se ha hecho, siempre se puede corregir ¿no crees?

Pero ¿como planteamos un estudio de mercado simple y dentro de las capacidades de un PyMe o mismo de un vendedor que busca las bondades comerciales de un producto?

Cuidado: Un estudio de mercado es un trabajo complejo y lleva un análisis estadístico posterior que presenta alguna complejidad. Algunos menos otros más. 
Posiblemente no podrás realizarlo de manera acabada pero si te aseguro que sacarás conclusiones valiosas  que, de otra manera, no obtendrías.

Aquí te presento un sencillo método de trabajo para realizar un estudio de mercado a conciencia:

1. Define los objetivos.
¿Que queremos saber? No es cuestión de preguntar por preguntar. Recuerda que el tiempo de la gente es tan importante como el tuyo mismo. Define el caso. Plantea la hipótesis a resolver ¿buscas conocer la oportunidad que tiene tu producto en un mercado? ¿buscas evaluar el efecto de la variación de precios en la demanda? ¿Buscas mejorar un producto?

2. Define mercado objetivo. 
¿A quien apunta mi encuesta? Si definimos muestras con iguales características (edad, sexo, estudios, nivel socioeconómico, etc) obtendremos resultados factibles para una población dada. Podemos repetir esto con grupos que representen diferentes poblaciones y luego comparar. De esta manera sabremos dentro de que público tenemos mas aceptación y, por ende, a donde apuntar.

3. Método de consulta. 
Aquí tenemos varias opciones. Pero creo que la mas viable (hoy la red lo facilita mucho) es la tradicional encuesta. Como dijimos, no es cuestión de preguntar por preguntar. Te hago algunas recomendaciones:

- Presenta el producto desde los beneficios que brindará para la población con las características de la muestra (en criollo, hacela corta). No pierdas tiempo explicándole a un joven de 20 años como beneficia tu producto a un hombre de 60.
- Pregunta lo que realmente importa. No pierdas tiempo. Recuerda que estás evaluando. No pretedas vender aún.
- Utiliza preguntas cerradas para obtener respuestas, por ejemplo, de aceptación o rechazo (¿le sirve? "si", "no") y preguntas abiertas (¿Como podría servirle...? deberá desarrollar una respuesta) para descubrir las necesidades del cliente.
- No abuses de las preguntas cerradas ni repitas preguntas.
- Agradece siempre la colaboración y si puedes da algo a cambio.
- Explica la finalidad de la consulta y los beneficios que esa traerá a la población.

4. Conclusiones.
Si bien  no pido que sepas realizar análisis estadísticos complejos, doy por hecho que promedios puedes calcular. Luego de obtener los datos deberás trabajarlos para luego poder evaluarlos. En la valuación deberás ser objetivo y cuidadoso. Separando todo vicio o deseo de triunfo que pueda llegar a influir. Porque como interpretes los datos impactará directamente en las acciones a tomar y el resultado de estas. 

5. Consulta de otras fuentes.
Los resultados que has obtenido pueden ser comparados y perfeccionados con información de revistas especializadas, organismos del estado, cámaras y organizaciones empresariales, etc. además de que puedes consultar con expertos vinculados al sector (como ser tus proveedores. ¿O crees que eres el único cliente que tienen?). Ten en cuenta que estos últimos hablarán desde su lugar. Y desde la particularidad propia de su actividad. Asique piensa como pueden ayudarte antes de ir a preguntar por preguntar.

Leelo de nuevo. Es tedioso, lo se, pero no difícil. Ni representa una inversión que nadie pueda afrontar, Solo necesitas tiempo.

Los beneficios de saber donde estás parado lo valen.

Si te ha parecido útil te invito a participar de este Blog. Tu opinión realmente es valiosa.
Si quieres saber más te invito a contactarnos o visitarnos en nuestra Web.

En Fábrica de Vendedores brindamos desarrollo y educación. No hacemos las cosas por vos, las hacemos con vos. Apostamos a tu independencia. Porque grandes resultados no siempre implican grandes inversiones.


video


Gracias por tu tiempo.
Éxitos.

Martín León.-
@FdeVendedores