A falta de productos, Servicios.

Como siempre decimos, vender ya no es lo que era.

Y un de las razones es que la competencia es mucha. La oferta, en muchos casos, supera la demanda y los consumidores lo saben, pues internet les ha aclarado significativamente el panorama.

En este no tan nuevo escenario donde muchos productos se convierten prácticamente en commodities se dificulta conseguir un papel principal ¿no te parece?. Y curiosamente todos nos cuidamos a la hora de lanzar un producto que carece de patente y puede ser fácilmente imitado pero muchos invertimos en promociones que son más fácilmente imitadas que el producto mismo.

Si tienes la capacidad financiera para contratar profesionales del marketing tal vez puedan salvarte en este segundo punto pero ¿Y si no la tienes? ¿Te retiras del negocio?

Si se nos dificulta diferenciarnos por nuestro producto o por nuestras campañas promocionales ¿como logramos diferenciarnos?

No te retires sin pelear.

Tu empresa no es solo tu producto. Tu empresa también es toda la estructura que rodea a tu producto.

Entonces no centres tus esfuerzos solo en agregar valor a tu producto. Busca agregarle valor a tu empresa toda. Agrégale valor a tu marca.

Según M. Ripoll y A, Used el 98% de las personas consume por emociones y luego justifican racionalmente esas compras. De este dato podemos derivar dos conclusiones:

1.  Debemos apuntar a las emociones del cliente mas que a las razones.

2. Si logramos que ese cliente compre probablemente justifique racionalmente su compra frente a otros consumidores. Volviéndolos potenciales clientes y dándonos a nosotros nuevos argumentos de venta.

Entonces podemos utilizar toda la estructura alrededor de nuestro producto para darle valor agregado a nuestra propuesta. Aquí te dejo algunas recomendaciones:

1- Atención al cliente.

Recuerda, lo importante no es que venga ¡Sino que vuelva! Y si vuelve acompañado mejor.

Te sorprendería la cantidad de empresas que pierden reputación no por su producto sino por su atención. El cliente desea vivir experiencias únicas ¿Tu no? Es por esto que debemos lograr que el trato con nosotros sea precisamente eso: una experiencia única ¿A cuantos de tus clientes has llamado para sabe si están conformes con tu producto o servicio? ¿a cuantos de los clientes que han dejado de venir llamaste para ver si están bien? Estas pequeñas actitudes pueden hacer la diferencia entre un cliente conforme y un cliente realmente asombrado, que fideliza con la empresa y que habla de nosotros con otros potenciales clientes.

2- Post-Venta.

Vender no es solo cerrar acuerdos. La venta conlleva toda una aprobación del producto por parte del cliente y un seguimiento del mismo con la consecuente asesoría que conlleva la mantener el contacto. Desgraciadamente muchos vendedores no lo entienden así (sobre todo a finales de mes).

¿Quien podría recomendarnos mejor que un amigo? Haz de tus clientes tus amigos ¿como? Principalmente no lo abandones. Llámalos periódicamente (no tan periódicamente) para ver si necesitan algo aunque sepas que no lo necesitan. Aunque seas consciente de que tu producto no requiere post-Venta.

Pregúntales como están. Por su conformidad. Por sus negocios y su bienestar. Ocúpate de tus clientes y verás como lentamente ellos se van ocupando de ti. Y si se ocupan de tí no pueden ocuparse de otro. Mantente presente.

3- Servicios asociados.

Es una efectiva manera de agregar valor a tu producto y generar nuevos negocios alrededor de él. Desafortunadamente muchos se quedan en el intento. En un estudio de Reinartz y Ulaga se recopilaron datos de 18 empresas líderes en una amplia variedad de mercados de productos para analizar que diferenciaba a las exitosas de las otras. Y se llegaron a las siguientes conclusiones.

- Las empresas exitosas se reconocen como prestadoras de servicios. Pueden reconocer y cobrar por servicios simples como el envío a domicilio o por servicios especializados relacionados con nuestro producto. No debemos tener miedo de cobrar nuestros servicios. Un precio considerable bien manejado le otorga valor a la empresa.

- Las empresas exitosas también monitorean su costos a conciencia para asegurarse que estos no se coman los margenes de las ofertas promocionadas. Las nuevas tecnologías proveen opciones innovadoras en la atención como la asistencia remota. De esta manera disminuimos considerablemente los costos y podemos destinar ese capital a nuevas promociones.

- Crean una fuerza de ventas orientada a servicios o capacitan a la actual para tal labor. El ciclo de ventas de servicios muchas veces requiere mas tiempo y mayores aprobaciones que el de un producto. Esto podría generar incomodidades en la fuerza de ventas convencional.

- Y sobre todo las empresas exitosas estudian los procesos de los clientes en busca de nuevas oportunidades de servicio. Para brindar estos servicios, muchas veces, deben adquirir nuevos conocimientos. Pero los réditos lo valen pues no solo atraen a los clientes a sus productos y los retienen sino que además se abren a nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio.

En Fábrica de Vendedores sabemos darle a las empresas y emprendimientos las herramientas para agregar valor a sus productos ¿Te gustaría comprobarlo?

Te invitamos a evaluar nuestros servicios realizado una inversión mas que accesible. Nos encantaría contarte entre nuestros clientes. Contáctanos en nuestra web www.fabricadevendedores.com.ar

Muchas Gracias por tu tiempo.