Seas vendedor decidiendo que producto se beneficiará con tus servicios, seas emprendedor evaluando traer una buena idea a la realidad, este artículo te servirá.
¿Todo producto debe ser vendido? Muy cierto. Pero no todo producto dará el mismo rédito. Y si trabajas para cumplir tus objetivos tu ganancia deberá estar a la altura de estos. Sino pasan a la categoría de sueños.
Pues bien. Si quieres saber la aceptación y posibilidad de inclusión que tendrá determinado producto o servicio en una zona dada deberías analizar el mercado. Si: Hacer un estudio de mercado.
Si te estas agarrando la cabeza, emprendedor, puedes ir bajando las manos. Porque al contrario de la creencia popular un estudio de mercado no es algo privativo de las grandes empresas, Ni tienes que pagar un dineral para realizarlo. Lo que si es verdad es que, si lo realizarás tu, deberás ser objetivo a la hora de analizar los resultados.
Para los que desconocen la utilidad de un estudio de mercado, les digo que es una técnica que permite visualizar el potencial comercial de un negocio. Revelando aspectos importantes a la hora de evaluar una oportunidad y, mas aún, de trazar una estrategia comercial. Como ser:
- Oferta y demanda de nuestro producto o servicio
- Público objetivo
- Posibilidades de inclución
- Competencia: acciones, similitudes y diferencias
- Que quiere y que no quiere el cliente
- Eficacia de las acciones comerciales actuales (tuyas o de la competencia).
- Estrategias de Marketing apropiadas
Entre otras muchas.
Tengamos en cuenta que muchos negocios terminan mal porque empiezan mal. Y que una buena idea no implica siempre un buen negocio. Por esto, realizar una pequeña evaluación antes de comenzar a invertir es un buen inicio. Pero si no se ha hecho, siempre se puede corregir ¿no crees?
Pero ¿como planteamos un estudio de mercado simple y dentro de las capacidades de un PyMe o mismo de un vendedor que busca las bondades comerciales de un producto?
Cuidado: Un estudio de mercado es un trabajo complejo y lleva un análisis estadístico posterior que presenta alguna complejidad. Algunos menos otros más.
Posiblemente no podrás realizarlo de manera acabada pero si te aseguro que sacarás conclusiones valiosas que, de otra manera, no obtendrías.
Aquí te presento un sencillo método de trabajo para realizar un estudio de mercado a conciencia:
1. Define los objetivos.
¿Que queremos saber? No es cuestión de preguntar por preguntar. Recuerda que el tiempo de la gente es tan importante como el tuyo mismo. Define el caso. Plantea la hipótesis a resolver ¿buscas conocer la oportunidad que tiene tu producto en un mercado? ¿buscas evaluar el efecto de la variación de precios en la demanda? ¿Buscas mejorar un producto?
2. Define mercado objetivo.
¿A quien apunta mi encuesta? Si definimos muestras con iguales características (edad, sexo, estudios, nivel socioeconómico, etc) obtendremos resultados factibles para una población dada. Podemos repetir esto con grupos que representen diferentes poblaciones y luego comparar. De esta manera sabremos dentro de que público tenemos mas aceptación y, por ende, a donde apuntar.
3. Método de consulta.
Aquí tenemos varias opciones. Pero creo que la mas viable (hoy la red lo facilita mucho) es la tradicional encuesta. Como dijimos, no es cuestión de preguntar por preguntar. Te hago algunas recomendaciones:
- Presenta el producto desde los beneficios que brindará para la población con las características de la muestra (en criollo, hacela corta). No pierdas tiempo explicándole a un joven de 20 años como beneficia tu producto a un hombre de 60.
- Pregunta lo que realmente importa. No pierdas tiempo. Recuerda que estás evaluando. No pretedas vender aún.
- Utiliza preguntas cerradas para obtener respuestas, por ejemplo, de aceptación o rechazo (¿le sirve? "si", "no") y preguntas abiertas (¿Como podría servirle...? deberá desarrollar una respuesta) para descubrir las necesidades del cliente.
- No abuses de las preguntas cerradas ni repitas preguntas.
- Agradece siempre la colaboración y si puedes da algo a cambio.
- Explica la finalidad de la consulta y los beneficios que esa traerá a la población.
4. Conclusiones.
Si bien no pido que sepas realizar análisis estadísticos complejos, doy por hecho que promedios puedes calcular. Luego de obtener los datos deberás trabajarlos para luego poder evaluarlos. En la valuación deberás ser objetivo y cuidadoso. Separando todo vicio o deseo de triunfo que pueda llegar a influir. Porque como interpretes los datos impactará directamente en las acciones a tomar y el resultado de estas.
5. Consulta de otras fuentes.
Los resultados que has obtenido pueden ser comparados y perfeccionados con información de revistas especializadas, organismos del estado, cámaras y organizaciones empresariales, etc. además de que puedes consultar con expertos vinculados al sector (como ser tus proveedores. ¿O crees que eres el único cliente que tienen?). Ten en cuenta que estos últimos hablarán desde su lugar. Y desde la particularidad propia de su actividad. Asique piensa como pueden ayudarte antes de ir a preguntar por preguntar.
Leelo de nuevo. Es tedioso, lo se, pero no difícil. Ni representa una inversión que nadie pueda afrontar, Solo necesitas tiempo.
Los beneficios de saber donde estás parado lo valen.
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Martín León.-
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