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viernes, 26 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por equivocación

¿Cuantas veces hemos estado sentados frente al típico prospecto apático? Ese que, a pesar de estar nosotros seguros de haber hecho un estupendo proceso comercial, no nos da ni una señal de compra ( o al menos alguna de no compra ¿no es cierto?).

¿Esto significa que no está interesado? Para nada. Muchas personas están tan llenas de malas experiencias que utilizan la apatía para esconder sus emociones. Otras simplemente nacen apáticas. Y a otras realmente no les interesa. Pero si no hacemos el intento de cerrar la venta nunca lo sabremos. Recuerda que un correcto proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre antes de decidir marcharnos con las manos vacías.

Y estos intentos de cierre no los aplicas todos al final. Deben ir intercalados en todo el proceso comercial y los utilizaremos como indicadores. Nos dirán cuando el cliente está listo para comprar.

Estamos pidiendo permiso. De esta manera no aplicamos nada de presión sobre nuestro cliente y el cierre de la venta pasa de ser un fin a ser una consecuencia.

Bien. Hoy quiero traer a la mesa otra simple técnica para detectar cuando cerrar una venta: El cierre por equivocación. Un cierre que no solo te dirá si el cliente está o no listo para comprar sino que además te llevara inevitablemente a completar el acuerdo y, por ende, a cerrar la venta.

Es muy simple y, como su nombre lo dice, consiste en equivocarse conscientemente mientras comenzamos a llenar el acuerdo para recibir de nuestro cliente una corrección que nos diga que la venta es nuestra:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-¡No! Lo quiero verde
-Ok, Verde- (Y comenzamos a escribir)

¿Comprendes? "Lo quiere Verde". No lo quiere en rojo ¡Pero lo quiere! 

- Bien Sandra, ¿Me dijo que su dirección es sobre la calle Jujuy?- (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
- No no. Vivo en la calle Salta-
-¡Ah! Disculpe, me equivoque de provincia- (Y comenzamos a escribir)

¿Logras verlo? Al corregirte tu cliente te está dando el visto bueno para seguir llenando el acuerdo y, por ende, para cerrar la venta.

No te preocupes- Si tu cliente no está listo para comprar te lo va a hacer saber:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-No dije que lo quiera aún-
-Lo se, Carlos. Pero anoto todo para no olvidar nada de lo que usted desea y poder asistirlo de la mejor manera posible en caso que usted se decida a comprar tan noble y moderna maquina. Supongo que usted espera de nosotros la mejor atención que pueda recibir ¿Verdad?-
-Pues claro-
-Bién continuemos. Como le decía, Carlos, este vehiculo...- (Y continuamos nuestro trabajo)

Recuerda. No tengas miedo de pedir la venta. El cliente sabe que a eso has ido.
Después de todo, eres vendedor. No tienes que avergonzarte por querer vender.

Has elegido una de las mas bellas profesiones.

Te invitamos a participar de este blog ¡Vamos! Tus opiniones son muy valiosas.
Si quieres contactarte con nosotros puedes hacerlo aquí.

Gracias por tu tiempo.

Éxitos.

Martín León.-
@FdeVendedores

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miércoles, 24 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por proceso de eliminación

Nos hemos levantado temprano y optimistas y, particularmente, con ganas de volver a las bases.
Porque cuando decides salir de tu zona de confort para tomar nuevos riesgos, cuando decides crecer, nunca pierdes.

Lo que has recolectado hasta hoy te acompañará toda tu vida. 

Tu zona de confort no se mueve. Se expande. 

Porque lo desconocido cuando se conoce, obviamente, deja de ser desconocido.

Por esto me gustaría, hoy, ampliar nuestra biblioteca de ventas analizando el cierre por proceso de eliminación.
El cierre por proceso de eliminación es una de las herramientas útiles cuando ya todo está perdido. Cuando a pesar de haber hecho una presentación impactante, generado empatía, hecho un gran descubrimiento, un impresionante proceso comercial y cuatro o cinco intentos de cierre el prospecto aún te dice "déjeme pensarlo"
Es una herramienta que, si has generado la empatía necesaria con tu cliente, podría darte la razón real por la que no compraría. Si la descubres y la rebates la venta es tuya.

Recuerda que es necesario realizar cuatro o cinco intentos de cierre diferentes antes de bajar los brazos. Y hago énfasis en diferente porque "vamos, comprelo" "¿va a comprarlo?" "¡Es la última!" no son intentos de cierre. Puedes revisar en este blog las diferentes publicaciones de biblioteca de ventas para saber de que hablo.

Recuerda que hay dos tipos de razones: Las razón verdadera y la razón reflejo. Nosotros queremos conocer la razón verdadera.

Bién. El cierre por proceso de eliminación tiene como finalidad ir descartando opciones por las que el cliente no compraría para llegar finalmente a la razón auténtica de su negativa y despertar sentimientos en el proceso.

El trabajo es simple.
Cuando has terminado tu presentación, el cliente queda dudoso y termina la sesión con un "déjeme pensarlo" no rebates más. Tomas tus cosas. cierras tu computadora o agenda, tomas tu acuerdo y lo guardas. 
Saludas cordialmente y comienzas a marcharte ¡Como escuchas! comienzas a marcharte.

Pero antes de llegar a la puerta giras, lo miras y comienzas:

-Disculpeme, Roberto. Me gustaría saber que inconveniente presenta mi producto que lo pone a usted en duda ¿Podría decirme?-
Si te responde "no ninguno" no lo dejas llegar al "es que..." y vuelves a interrogar:
-¿Entonces es mi empresa? ¿Tenemos mala reputación? Si es así, por favor, dígamelo para poder remediarlo
Si te responde "no, nada de eso" pones cara de Gato de Shrek y continuas:
-Entonces... ¿Soy yo el problema?
Si has generado la empatía necesaria seguramente te dirá algo como "no, por favor. Su trabajo ha sido impecable".

Si llegas a este punto sin conocer aún la razón verdadera por la que tu cliente no se ha decidido a comprar significa que el problema no es tuyo. Es de él ¡Que alivio! ¿Verdad?

Entonces aquí nuevamente podrás dominar la entrevista y comenzar a indagar entre las posibles razones del cliente:
-Hableme con sinceridad, Roberto ¿el problema es el dinero?-

Normalmente el problema es la percepción de tu cliente respecto a la relación costo/beneficio. No está seguro de que el producto cubra sus expectativas o, simplemente, no cree que pueda afrontar el gasto.
O tal vez, si es un particular, sea la mujer (o el marido) quien dió una negativa incluso ates de que tú llegaras.

En cualquier caso si logras descubrir la verdadera razón por la que no compraría sea un problema tuyo, de tu producto, de tu empresa o una razón propia del cliente y logras rebatir la objeción muy probablemente la venta sea tuya.

Tal vez lo que digo aquí te parezca una tontería. Pero últimos intentos como éste hacen que pases de no tener nada a tener algo. Pueden darte un halo de esperanza cuando crees que ya está todo perdido y de allí conseguir la fuerza para revertir la situación.

Porque lo bueno de perderlo todo es que ya no tenemos nada que perder ¿no crees?

Te invitamos a participar de este Blog y enriquecernos con tus opiniones, comentarios y, porqué no, tus artículos. Si quieres publicar en Actitud Comercial tus artículos puedes enviarlo a info@fabricadevendedores.com.ar con cuadro de autor. Será evaluado y correctamente publicado.

Éxitos en lo que emprendas.

Martín León.-
@FdeVendedores













viernes, 12 de abril de 2013

5 puntos a desarrollar para darle forma a tu negocio. El dinero no lo es todo.

Muchos emprendedores están tomando contacto con nosotros para contarnos sobre sus negocios (agradecido estoy por esto) y las dificultades que están teniendo para llevarlos adelante.

Desde el nacimiento de Fábrica de Vendedores en enero de este año hemos analizado una importante cantidad de emprendimientos de diferentes índoles. Desde artesanales hasta tecnológicos. Desde productos hasta servicios. Y lo curioso del caso es que a pesar de la variedad de propuestas, cuando le preguntamos a un emprendedor porqué cree que su negocio no funciona, la tendencia apunta a la misma respuesta: La falta de dinero.

Entre las muchas razones que recibimos de un emprendedor en respuesta a nuestra consulta es muy raro no encontrar la falta de dinero. Y déjame decirte que en algunos casos es verdad. Pero en la mayoría no.

La creencia popular de que el dinero es la primera necesidad de un emprendedor es totalmente erronea. Si destinas grandes sumas a tareas o estrategias desacertadas rapidamente dejarás de tener dinero. Y como crees que sin dinero no puedes pues, simplemente, no podrás.

La herramienta mas valiosa de un emprendedor es la inteligencia. Y la razón principal del fracaso es la improvisación.

Con esto quiero decir que si no eres inteligente deberías comenzar a rodearte de gente que si lo sea ¡Es chiste! A medias.

Hablando seriamente. Me gustaría en esta oportunidad dejar algunas claves que ayudarán a aquellos pequeños emprendedores que están comenzando y no saben cómo darse a conocer o despertar el interés del público a replantearse su situación. No es un desarrollo detallado del asunto. Pretendo con estas lineas plantear las bases de lo que podría ser una estrategia eficiente y de bajo costo monetario (pues deberás invertir tiempo).

Soy vendedor y emprendedor. En nuestra organización, por si no lo sabías, nos dedicamos a elaborar estrategias inteligentes junto con las empresas que, como nosotros, ha empezado de abajo. Intentando inculcar que grandes resultados no siempre implican grandes inversiones.
Asique esta información es de primera mano. Espero te sirva para plantear una estrategia eficiente.

Entonces comencemos:

1. Definir nuestra situación.
Es mucho mas fácil definir que queremos ser que definir que somos ¿no crees? Pues en los negocios este concepto aplica perfectamente. Antes de definir donde queremos llegar debemos definir donde estamos. Y esto debemos reevaluarlo periodicamente, pues la idea es cuantificar la evolución y detectar las variantes.

Nuestro negocio es nuestro bebé. Debemos conocerlo, contenerlo y cuidarlo como tal ¿si o no? 
Debemos conocer, primeramente, el mercado en el que deseamos incluirlo. No importa si haces velas aromáticas en tu casa o si importas automóviles. Tanto para el sector de velas como el automotríz existen mercados bien definidos y tu puedes realizar un estudio relativamente eficiente de estos mercados sin grandes inversiones (ver "Como realizar un estudio de mercado de calidad en 5 pasos").

Luego debemos concentrarnos en las características internas de nuestro negocio y definir la situación actual de nuestra empresa identificando así virtudes y falencias de nuestra estructura. Para esto existen varias metodologías siendo la mas simple FODA, sobre la que existe mucha información disponible, que apunta a responder las siguientes preguntas:


  • ¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
  • ¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
  • ¿Cómo se puede defender cada debilidad?
  • ¿Cómo se puede detener cada amenaza?

Analícenlo. con la info dada verán que es posible. Y su utilidad lo vale.


2. Identidad: Logotipo
Definir nuestro negocio con nuestras propias palabras le da estilo propio ¿no creen? Trasladar ese estilo al público es fundamental si queremos hacer de nuestro negocio una "marca registrada" en el cerebro de nuestros clientes. Y esto solo lo lograremos despertando sus sentidos.
Desarrollar nuestro logotipo no es tarea Facil. Para transmitir todo lo que nos gustaría de una manera profesional es necesario recurrir a un diseñador. No es una gran inversión comparada con los beneficios.
También tienes en la red herramientas para crear logotipos de manera gratuita. No es recomendable pero podría ser una buena alternativa mientras creces y luego puedes recurrir a un profesional cuando cuentes con los recursos.
No menosprecies tu logotipo. El 83% de los recursos publicitarios apuntan a sugestionar la vista. Si logras que tu logotipo se destaque por sobre el de tus competidores y logras que el publico tenga acceso a el estarás agregando valor a tu negocio.

3. Identidad: Odotipo
Es un recurso bastante utilizado en los locales y showrooms. El 75% de las emociones que generamos diariamente se deben a lo que olemos y no a lo que vemos. El odotipo busca aprovechar este recurso desarrollando una forma aromática estable que se convierta en parte de tu marca. En criollo: Buscar un aroma que represente tu marca y utilizar siempre el mismo. Esto hará que la gente asocie esta fragancia contigo y tu producto. Piensa que recordamos el 35% de lo que olemos y solo el 5% de lo que vemos.
El odotipo no aplica solo a locales. Un cliente nuestro, Rúcula Design, aromatiza los productos de su linea Moda Home antes de entregarlos y esto, acompañado de un muy buen packaging (tarjetería y demás  y un pequeño regalo artesanal sin costo hace de sus clientes un público reincidente. Los clientes de Rúcula vuelven a Rúcula.
También es válido para la fuerza humana. Los técnicos, asesores comerciales y cualquier persona que tenga contacto con los clientes de Servymec, Empresa dedicada al mecanizado de piezas de precisión, utilizan el mismo perfume y han hecho de el una marca registrada. Esta estrategia tan simple aumenta la fidelización del cliente pues genera confianza. Los clientes de servymec asocian la fragancia de sus empleados con la empresa. Una empresa que conocen.

Estoy intentando graficar los resultados con clientes de Fábrica de Vendedores simplemente porque son casos de estudio factibles  con realidades emprendedoras. Si lo prefieren podemos hablar del Olor a Apple.

4. Identidad: Virtual
La presencia de tu empresa en el ámbito virtual es actualmente necesaria sino indispensable. Aquí tienes que invertir mas tiempo que dinero. Pero tienes que invertir ¿Porqué? Porque tener un gran logotipo acompañado de una identidad virtual pobre no sirve de nada. Incluso puede ser contraproducente.
No te llenes de redes sociales, Más no siempre es mejor. Elige la redes que mejor identifiquen a tu público objetivo y dale a cada red una función. Aquí te muestro un ejemplo de trazado de estrategia para redes sociales:


Trazado de estrategia virtual para Aromac. Rubro perfumería.

Tres aspectos de una identidad virtual eficiente:

- Imagen: Debe ser agradable a la vista.
Como ejemplo me gustaría mostrar el cambio de imagen de la portada de Facebook de nuestro mas reciente cliente, Aromac:

Ayer:

Hoy:

¿Notas la diferencia?

- Orden: Si has creado múltiples espacios en las redes sociales para tu empresa, al menos que esté dividida en multiples sectores o esté presente en multiples paises (si es así este blog no es para tí) quedate con uno  solo y manejalo eficientemente. ¿Para que quiere tu negocio mas que un twitter? ¿Para que quiere mas que un facebook? No confundas a tus clientes ni te confundas tú. Maneja tu tráfico eficientemente y dedícate a publicar material interesante para tu público objetivo. Después de todo la finalidad es atraerlos a ellos ¿verdad?
- Contenido: Tener un espacio virtual vacío es lo mismo que nada o peor. Lo veremos en el próximo punto.

Hoy puedes generar Web de bajo costo con una apariencia profesional y a la altura de cualquier negocio. Los espacios para generar web gratuitas albergan publicidad que queda muy poco profesional en tu espacio. No lo recomiendo. Antes de tener una web con publicidad es preferible un blog. El blog es de simple confección y te permite renovar tu contenido periodicamente. Es gratis y presenta diseños muy agradables a la vista.

5. Contenido.

Hace ya unos años que las empresas han incursionado en el mundo virtual con sus páginas web, sus blog y sus lugares en redes sociales. Pero solo han ocupado el espacio, porque nada nuevo han aportado al mismo. Ocuparon el lugar y lo dejaron carente de contenido.
Una imagen llamativa podía llevar a los curiosos a investigar El sitio web, pero si no encontraban en el contenido interesante difícilmente volvieran o recomendaran a alguien que ingresara.
Es más, probablemente fuera motivo de recomendaciones negativas.

El Marketing de contenido busca no solo ocupar un espacio sino también enriquecerlo con información de calidad y alto valor que generará interés en el sector objetivo de la población. Llenar los espacios virtuales con información de interés para el público al que quieres llegar.

Los principales beneficios del marketing de contenidos son los siguientes:
  • Posicionamiento como referencia en el sector y credibilidad
  • Consecución de nuevos clientes
  • Mantenimiento del interés de los clientes existentes
  • Recepción de feedback por parte de los consumidores
  • Generación de nuevas ideas de negocio

Generar contenido te obligará, además, a investigar y aprender cada día más sobre tu rubro.

Son pequeños grandes puntos a desarrollar. Mas que dinero necesitas invertir tiempo e interés. Ahora te pregunto ¿estás dispuesto?

Espero te haya sido de utilidad.

Perdón por lo extenso. Te invitamos a participar de este blog. Si sumas tu experiencia crecemos todos.
Puedes dejarnos tus comentarios, criticas y opiniones haciendo clic aquí.

Muchas gracias por tu tiempo.

Martín León.-
@FdeVendedores


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sábado, 6 de abril de 2013

Un pensamiento: La venta como herramienta de inclusión social.

Cuando comencé este hermoso camino del servicio no sabía nada de ventas.

¡Como todos, creo! En la universidad hay muchas carreras relacionadas con la actividad comercial como Marketing o comercialización. Pero seamos sinceros: Ninguna universidad te enseña a vender. Pueden darte algunos recursos teóricos pero al final de cuentas vender, la verdadera venta, es un proceso muy personal que se va perfeccionando con la practica.

¿A que viene esto?

No solo en Argentina donde habito sino a nivel global la exclusión social es una realidad muy marcada. Las empresas se están tecnificando en detrimento de la mano de obra. La tecnología reemplaza al trabajador y esto agrava el asunto ¿no les parece?

Claro que esto no significa que no hay trabajo. Significa que la demanda ha virado significativamente de mano de obra a oferentes de productos y servicios. Y por ende la calificación ha cambiado. Un operario calificado y perfectamente capacitado para manejar, por ejemplo, un torno tal vez quede obsoleto ante su incapacidad para realizar una venta exitosa o atender las demandas de los clientes o para ocuparse de la fidelización de los mismos. Más todavía en épocas de crisis donde el trabajo se complica significativamente.

Además tenemos a los excluidos que han nacido excluidos. Hijos y nietos de excluidos a quienes pareciera que les han robado las oportunidades antes de que nacieran. Condenándolos a seguir los pasos de sus padres por la simple razón de no conocer otros rumbos y muchos de ellos, porque no, cayendo en la delincuencia. 

Pero estos marginales no son olvidados. Claro que no. Muchos gobiernos los mantienen vigentes para mostrarlos a la hora de acumular votos. Dándoles el pescado en lugar de enseñarles a pescar. Delegando grandes sumas de dinero en "ayuda social" ilimitada que solo genera dependencia cuando podrían destinar la misma suma en inculcar conocimientos. En otorgarles herramientas que les devuelvan la dignidad (o se las den, si es que aún no la conocen).

Una señora me comentó hoy en alusión a lo sucedido en La Plata, mientras miraba por la televisión a gente en situación de exclusión que perdió lo poco que tenía producto de las inundaciones recientes, "No son como uno, están acostumbrados a pedir". ¿Como esperas que esa persona que siente tu desprecio, ese ser al que le estás quitando la dignidad, quiera ser como vos? Seguramente, para ellos, representes todo lo malo. Todo lo que jamás desearían ser. Aunque en realidad no lo merezcas.

A raíz de esto pensaba: ¿Es posible desarrollar un proyecto de inclusión a través de la actividad comercial? ¿Es posible inculcar en esos jóvenes que no encuentran un rumbo una actitud proactiva y la motivación necesaria para cambiar su realidad? 

No pretendo convertirlos en ingenieros en Ventas. Después de todo para vender, por ejemplo, tarjetas de crédito no piden experiencia piden "proactividad y ganas de aprender". No pretendo vendedores consultivos ni asesores de ventas ¡Pero porqué no! Dependerá de cada uno hasta donde quiera llegar y lo que esté dispuesto a dejar en el camino pero ¿Porqué no ayudarle a descubrir, a quien no las ha descubierto, las herramientas con las que han nacido?

En la era de los servicios ¿porque no capacitar para servir? Basta con abrir un periódico para ver que, aún en crisis, la demanda de vendedores continúa vigente. 

Todo producto o servicio debe ser vendido.

Esta profesión, tal vez por los niveles donde yo quise llevarla, me ha dado mucho (también mucho me ha pedido, lo reconozco) y aprenderla me ha obligado a desarrollar muchas herramientas que favorecen la inclusión social, principalmente las capacidades comunicativas y analíticas ¿No es precisamente de esto de lo que hablamos?

Todos hablan de la falta de recursos para destinar a "tal zona" donde los indices de pobreza son altos ¿Porque no dar herramientas? ¿Acaso todos los recursos son monetarios? ¿Acaso somos una tierra sin ideas?

Es solo un pensamiento. Y creo que lo exteriorizo con animo de consulta ¿Lo que planteo es una necedad?  

Un pensamiento que tal vez mañana sea un proyecto, quien sabe. 
Y allí volveré a consultarles. Tal vez ustedes sepan que puerta debo golpear.

Pero hoy es solo un pensamiento.

Éxitos y gracias.

Martín León.-
@FdeVendedores



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viernes, 5 de abril de 2013

Nuevos Emprendedores: Aromac



"El Aroma de Tus días"

Es la frase preferida de Macarena. Creadora de Aromac.

¿Que es Aromac? Te cuento. 
Aromac es un empresa dedicada a la fabricación y distribución de aromatizantes. "Aromac nace para perfumar tus días. Ofrece los más persistentes y exquisitos aromas para darle ese toque placentero a prendas y ambientes" nos cuenta Macarena Santillan, esta Licencada en Administración de Empresas que ha decidido hacer de Aromac su proyecto. El cual, por cierto, desarrolla con mucha altura.

"Siempre me gustaron las esencias, me parecen un bien necesario" nos cuenta macarena y agrega entusiasmada "¡Un bue aroma lo cambia todo! ¿Te fijaste?". 

Lo que sucede es que Macarena trabajó, hace unos años, en una empresa que se dedica a la formulación de materias primas para poder obtener el producto terminado ¡esencia pura! por eso conoce un poquito mas del trasfondo de todo esto. "Pasó el tiempo y me decidí por unir lo que aprendí con lo que me gusta e intentar hacer del resultado mi proyectoAsí surge Aromac".

Aromac comenzó con algunas fragancias tradicionales (tres fragancias para ser exactos). Hoy tiene una variada y numerosa gama de fragancias y productos. Todos con la calidad y durabilidad que vos y tu familia merecen. Y no tiene nada que envidiarle a sus grandes competidores. 
La visión de Macarena es hacer de Aromac un producto cotidiano en toda casa. Que acompañe a la familia diariamente. De Allí el Slogan "El aroma de tus días".

"El desafío no era que el cliente acepte el producto. Confiamos plenamente en la calidad de nuestras fragancias y tenemos la certeza que quienes las descubran se enamorarán de ellas. El verdadero desafío era lograr que el consumidor se de la posibilidad de conocerlas". Para esto debía llamar la atención y ciertamente lo ha logrado agregándole a sus productos colores llamativos y diseños modernos.

"Actualmente estamos evaluando ampliar nuestra red de reventa. Estamos muy contentos, pero sabemos que nos queda mucho camino por recorrer".

Aromac es un claro ejemplo de que para poder primero hay que querer. Y día a día nos demuestra que con imaginación, constancia y visión podemos transformar nada en algo.

A la hora de emprender hay que hacerlo con pasión. Para esto es condición fundamental que te guste lo que haces. Esto es lo que sucede con Macarena y Aromac. Y creo que precisamente aquí es donde descansa el secreto de su éxito.

Y vos ¿Ya probaste Aromac?


Enlaces útiles:



¿Te gustaría comercializar los productos Aromac? podés infomarte en ventas@aromac.com.ar


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