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miércoles, 24 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por proceso de eliminación

Nos hemos levantado temprano y optimistas y, particularmente, con ganas de volver a las bases.
Porque cuando decides salir de tu zona de confort para tomar nuevos riesgos, cuando decides crecer, nunca pierdes.

Lo que has recolectado hasta hoy te acompañará toda tu vida. 

Tu zona de confort no se mueve. Se expande. 

Porque lo desconocido cuando se conoce, obviamente, deja de ser desconocido.

Por esto me gustaría, hoy, ampliar nuestra biblioteca de ventas analizando el cierre por proceso de eliminación.
El cierre por proceso de eliminación es una de las herramientas útiles cuando ya todo está perdido. Cuando a pesar de haber hecho una presentación impactante, generado empatía, hecho un gran descubrimiento, un impresionante proceso comercial y cuatro o cinco intentos de cierre el prospecto aún te dice "déjeme pensarlo"
Es una herramienta que, si has generado la empatía necesaria con tu cliente, podría darte la razón real por la que no compraría. Si la descubres y la rebates la venta es tuya.

Recuerda que es necesario realizar cuatro o cinco intentos de cierre diferentes antes de bajar los brazos. Y hago énfasis en diferente porque "vamos, comprelo" "¿va a comprarlo?" "¡Es la última!" no son intentos de cierre. Puedes revisar en este blog las diferentes publicaciones de biblioteca de ventas para saber de que hablo.

Recuerda que hay dos tipos de razones: Las razón verdadera y la razón reflejo. Nosotros queremos conocer la razón verdadera.

Bién. El cierre por proceso de eliminación tiene como finalidad ir descartando opciones por las que el cliente no compraría para llegar finalmente a la razón auténtica de su negativa y despertar sentimientos en el proceso.

El trabajo es simple.
Cuando has terminado tu presentación, el cliente queda dudoso y termina la sesión con un "déjeme pensarlo" no rebates más. Tomas tus cosas. cierras tu computadora o agenda, tomas tu acuerdo y lo guardas. 
Saludas cordialmente y comienzas a marcharte ¡Como escuchas! comienzas a marcharte.

Pero antes de llegar a la puerta giras, lo miras y comienzas:

-Disculpeme, Roberto. Me gustaría saber que inconveniente presenta mi producto que lo pone a usted en duda ¿Podría decirme?-
Si te responde "no ninguno" no lo dejas llegar al "es que..." y vuelves a interrogar:
-¿Entonces es mi empresa? ¿Tenemos mala reputación? Si es así, por favor, dígamelo para poder remediarlo
Si te responde "no, nada de eso" pones cara de Gato de Shrek y continuas:
-Entonces... ¿Soy yo el problema?
Si has generado la empatía necesaria seguramente te dirá algo como "no, por favor. Su trabajo ha sido impecable".

Si llegas a este punto sin conocer aún la razón verdadera por la que tu cliente no se ha decidido a comprar significa que el problema no es tuyo. Es de él ¡Que alivio! ¿Verdad?

Entonces aquí nuevamente podrás dominar la entrevista y comenzar a indagar entre las posibles razones del cliente:
-Hableme con sinceridad, Roberto ¿el problema es el dinero?-

Normalmente el problema es la percepción de tu cliente respecto a la relación costo/beneficio. No está seguro de que el producto cubra sus expectativas o, simplemente, no cree que pueda afrontar el gasto.
O tal vez, si es un particular, sea la mujer (o el marido) quien dió una negativa incluso ates de que tú llegaras.

En cualquier caso si logras descubrir la verdadera razón por la que no compraría sea un problema tuyo, de tu producto, de tu empresa o una razón propia del cliente y logras rebatir la objeción muy probablemente la venta sea tuya.

Tal vez lo que digo aquí te parezca una tontería. Pero últimos intentos como éste hacen que pases de no tener nada a tener algo. Pueden darte un halo de esperanza cuando crees que ya está todo perdido y de allí conseguir la fuerza para revertir la situación.

Porque lo bueno de perderlo todo es que ya no tenemos nada que perder ¿no crees?

Te invitamos a participar de este Blog y enriquecernos con tus opiniones, comentarios y, porqué no, tus artículos. Si quieres publicar en Actitud Comercial tus artículos puedes enviarlo a info@fabricadevendedores.com.ar con cuadro de autor. Será evaluado y correctamente publicado.

Éxitos en lo que emprendas.

Martín León.-
@FdeVendedores













1 comentario:

  1. Me parecen muy interesantes estos conceptos, pero en ocasiones el comprador o persona que toma la decisión tiene un pésimo día y acorralarlo de esta forma puede provocar una reacción contraria a lo que queremos. Por lo anterior es necesario entender las señales que manda y en su defecto posponer la reunión

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